患者にあなたから渡す「来院理由」を用意しよう ②
患者に「あなたが最近通院した歯科医院になぜ行ったのか」
を尋ねるアンケートを実施すると、
不動の第１位は「家（または勤務地）から近い」です。
この「ロケーション」は、診療日・診療時間などの「利便性」と同様に
「あなたの歯科医院に最初に来院する理由」としては「弱い」モノです。
なぜなら、患者にとって
『あなたの歯科医院である必然性』が希薄だからです。
患者が隣町に引っ越したり、もっと利便性の高い歯科医院を見つけたり、
新規開設の歯科医院が患者の都合に合致して便利だったりすれば、
その患者は転院することにそれほどの抵抗感を感じることはありません。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
「ロケーション」も診療時間等の「利便性」も
「あなたの歯科医院に最初に来院する理由」としては「弱い」ですが
その違いは「あなたが改善しやすいかどうか」だけです。
「利便性」の変更による改善は可能ではあるものの、
競合の歯科医院も模倣・凌駕することが可能ですから
優劣にほとんど大差はありません。
以上が前回のあらましです。
今回も引き続き「あなたの歯科医院に最初に来院する理由」を
チェックしていきましょう。
あなたの歯科医院に患者が初めて来院する理由 ３
診療の料金・金額・価格
お金に関することです。大事なことは認めます。
しかし、患者が「料金」を
「あなたの歯科医院に最初に来院する理由」としているのは、
あなたにとっては、決して望ましいことではありません。
以前に私の歯科医院であった実話ですが、
ある新規患者が他の歯科医院の治療計画書＆見積書を持参して
「これと同じことをしてほしい。」
「こちらで安くできるならここで治療したい。」
という意味のことを言ってきました。
私の返答としては以下のようなものでした。
「私の医院で診査診断をして治療計画を作成することは可能」
「持参された計画書と同じ計画になるとは限らない」
「料金は計画ありきであり、計画は診査診断ありきである」
「必要と思われる診査診断はこちらでも全て行うことになる」
「診査診断には別途料金が発生するので支払いが必要となる」
この条件でよろしければお受けしますと伝えたところ、
不満を漏らしながら帰っていかれました。
患者にとって「診療の料金・金額・価格」が
「あなたの歯科医院に最初に来院する理由」であるということは
結局はこういうコトです。
歯科診療を電化製品か何かと同じように
どこの歯科医院でも、誰による診療でも
同一のものが手に入ると患者が考えているということです。
ここにも患者からすれば『あなた』である必然性はありません。
ですから、「診療の料金」は、
「患者があなたの歯科医院に最初に来院する理由」としては
「弱い」というコトになります。
この「診療の料金」には、あなたに改善の余地はありますが
他の医院が追随することも簡単です。
もし「診療の料金」を
「あなたの歯科医院に患者が最初に来院する理由」として
第一義とするならば、それはあなたが他の歯科医院との
『価格競争』に参加するという意味になります。
「診療の料金」は数字で表わすコトができます。
そして数字には客観性があり、比較が簡単にできるものです。
「診療の料金」での他の歯科医院との勝負の土俵に上がるということは、
あなたが提供する診療に対して、あなたが「診療の料金」以外の違いを
他の歯科医師・歯科医院とはつけられなかったと認めることです。
「価格競争」とは砕いて言えば『安売り合戦』です。
「診療の料金」を下げますから、当然利益は薄くなります。
そうなると、これまでと同じ利益を確保するためには
たくさんの診療を請け負わなければなりません。
すなわちそれは「薄利多売」のビジネスモデルになります。
「薄利多売」はいろいろな意味で『体力勝負』です。
文字通り体力勝負に加えて、
診療工程の効率化・単純化・均一化・均質化などを図らなければ
利益が確保できませんから、頭脳的にも汗をかかねばなりません。
資金的にも「薄利」に耐える体力が必要です。
最終的には資本力の大きさで勝負が決まることもよくあります。
こういう「体力的」な問題の他にも
「価格競争」をすることで生じる大きな問題があります。
それは『患者の質が落ちていく』ことです。
「価格競争」は重ねていけばいくほど、
先ほどの私の例に出したようなウザい患者が来院してきます。
そういうウザい患者の方が、何かと注文が多かったり、
クレームを付けてきたり、予約を守らなかったり、
更なる値引きを要求してきたりしてくるものです。
ただでさえ「薄利」にしているわけですから
本来なら「手間・暇」を最小限にしなければ割りに合いません。
実際にはその意に反して、面倒でウザい患者が
どんどんやってくるということになります。
こういう問題も起こるので「価格競争」への参加は
歯科医師１〜２人の小規模歯科医院が進む道ではないと考えます。
あなたの歯科医院に患者が初めて来院する理由 ４
診療科目・分野・方法
これまで話してきた３つの話、
「患者があなたの歯科医院に最初に来院する理由」には
『あなた』の歯科医院である必然性がほとんどありません。
つまり、『弱い』理由ということになります。
これから話すのは
「患者があなたの歯科医院に最初に来院する理由」としては
『やや強い』ということになる話です。
あなたの診療科目や診療分野、並びにその方法などが
「患者があなたの歯科医院に最初に来院する理由」になっているなら
つまりそれは、その治療をあなたが
「行なっているかどうか」ということです。
例えば「歯列不正」の治療を望んでいる患者にとって、
あなたの歯科医院が「矯正歯科」を標榜しているかどうかは
来院する理由として必然的になります。
その診療科目・分野・方法などが『レア』なほど
「患者があなたの歯科医院に最初に来院する理由」としては
「強い」ということになります。
あなたの医院が「インプラント治療」を行なっているとしましょう。
「インプラント治療」を導入している歯科医院がまだ少なかった頃には
インプラント治療を行なっているというコト自体が
「患者があなたの歯科医院に最初に来院する理由」になった、
ということです。
現在のように「インプラント」の導入医院が増えてしまえば
「患者があなたの歯科医院に最初に来院する理由」としては
その「強さ」は薄らいでしまっています。
ですから、「患者があなたの歯科医院に最初に来院する理由」としては
「やや強い」というくらいのものとなります。
あなたが、ある「診療科目・分野・方法」を第一義として
「患者があなたの歯科医院に最初に来院する理由」にしておくつもりなら
その「診療科目」がどれだけの歯科医院で採用されているかには
注目し続ける必要があります。
特に、あなたの歯科医院の商圏内の競合歯科医院での導入実績は
理由の「強さ」を左右する最大の要因です。
注目しすぎということはありませんので、定期的にチェックしましょう。
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
本文中で例に出した「インプラント治療」は
採用・導入している歯科医院がもはや多すぎるので、
「患者があなたの歯科医院に最初に来院する理由」としては
もはや「弱く」なってしまいました。
このように「診療科目」は採用・導入している歯科医院数によって
「最初に来院する理由」の強さが変わってしまうため、
格付けとしては「やや強い」止まりとなるのです。
そうは言っても、採用している歯科医院が少ないだけでは
「最初に来院する理由」としては「強い」とはいえません。
どうしてでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
診療そのものを患者が知らない
採用している歯科医院が少ないということは
その「診療科目」の認知度が低く、需要量も低いことになります。
そのために診療を希望する患者が少ないので
「患者があなたの歯科医院に最初に来院する理由」になりにくいのです。
市場開拓のためにその「診療科目」の認知を上げることが
もっぱらの課題となってしまいます。
コンセプト、基本的機能・特徴、患者のメリット、使い方などを
情報発信し、患者がその「診療科目」を受けるイメージを
持てるようにすることが必要となります。
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