せっかく作った「差別化」がマネされたと嘆く前に…
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
“近”のブログやメルマガをお読みの方は
１度は聞いたことはある言葉だと思いますが…
競合歯科医院との差別化、USP、
他医院にはない強み、ウリ、セールスポイント…
言葉や表現はどういうものでも構いません。
「患者から見てすぐにわかるライバルとの違い」
を打ち出すことが患者を獲得するうえで重要！
ということは理解できると思います。
マーケティングを少しでも学んだことのある方には
の基本中の基本なので、
『当たり前のことをもったいぶって、何？』
と感じかもしれません。
ただ、知識としてこのことは知っていても
『そう簡単にはセールスポイントなんて作れない…』
いくら「セールスポイント」を作っても、
すぐに競合する歯科医院に真似されてしまって
『セールスポイントがなくなってしまう…』
結局いたちごっこで、セールスポイントを
『作っては打ち消されの繰り返し…』
というのも事実でしょう。
では、どうすればいいのか？
その対処には
あっけないほどシンプルな方法があります。
それは…
【歯科医師としての信念を売る】
信念といわれてもよくわからないようなら
世界観、人生観、信条、人生哲学、理念…
などと言い換えても構いません。
「セールスポイント」というと、
『こんな成果があがりますよ〜』とか、
『こんなサービスを提供していますよ〜』とか、
『こんなお得なことがありますよ〜』とか、
要するに来院してくれた際の
【提案・見返り】で勝負しようとしがちです。
そうではなくて「あなたの信念」を売るのです。
【提案・見返り】とは違って、
あなたの信念はあなただけのものです。
何をきっかけに歯科医師を目指したか、
どんな歯科医師になりたいか、
歯科医師にならなかったら何になりたかったか、
こういうことの全てが同じ歯科医師なんて
いるはずもありません。
仮に競合歯科医院の院長が表面的にマネをしても
「あなたの信念の二番煎じ」になります。
「信念を売った」結果、あなたと患者は
その信念に共感したコミュニティとなり
これは誰もマネをすることができません。
信念を売り、コミュニティを作るというと
なんだか難しく感じるかもしれませんが、
実際のところとしてはそんなに難しくありません。
ツボさえおさえればOKです。
そのツボとは…
【共通言語・共通認識を作る】ということです。
あなたやあなたの患者しか知らないような
共通言語を作ったり、共通認識を持つことで、
共通言語・共通認識を知っている私たち
↓↑
それを知らない他の人たち
という対立構造感や仲間意識を作ることができます。
実際、コミュニティというのは、
その構成メンバーが
共通言語・共通認識を持っています。
鉄道マニアなら路線名や車両の称号・記号…
サッカーフリークなら選手の名前や所属チーム…
ネットのヘビーユーザーなら「gkbr」「kwsk」…
などなど。
歯科医師同士の会話だって、一般人がそばで聞いていたら
さっぱりわからない共通言語と共通認識を使って、
謎めいた結論を導きだしたりしているのです。
このような感じで
意識して共通言語を作り、共通の認識を持つことで
コミュニティを作ることができる、というわけです。
例えば“近”の場合、
「トラブルがない時にくる歯科医院」
「自分の健康は自分で守るもの」
「一生付き合う」
などの言葉を意図的に繰り返して会話したり、
外部に情報発信したりして
患者と言語や認識を共有しています。
こういった『下地作り』は
即効性はありませんが、じわじわ浸透して
コミュニティが大きくなってくると
効果が加速度的に大きくなります。
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
信念を売り、コミュニティを作ることが
今回の話を聞いたあとでは
実際の構築可能に思えるはずです。
これでもまだ二の足を踏むのは
『成果が感じられないまま行動し続ける』ことに
不安を感じているパターンがほとんどです。
この不安を解消するために今すぐできることを
教えしましょう。
【なかよしの常連患者に○○話をする】
さぁ、あなたなら何を話しますか？
そして実際には何の話が効果的でしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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