『忙しいのに儲からない』歯科医院の院長への５つの処方箋 (中)
歯科医院の院長の収入と働く時間のバランスについて
関連した問題の打開策について話しています。
『忙しいのに儲からない』
『働いている割に手元にお金が残らない』
といった感覚をあなたが持っているなら注目です。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
前回は「安売りしない」ことについて話しましたが
尻込みする方が多いことも十分承知しています。
『忙しいのに儲からない』歯科医院の院長への５つの処方箋(上)
それなりの治療費をいただくには
患者に納得してもらう必要があります。
今回の話は患者を納得させる材料の１つでもあります。
『忙しいのに儲からない』歯科医院の院長への処方箋 ②
「他とは違う」をわからせる
これは『差別化』や『USP』を作れという
よくある話と似ていますが別物です。
『差別化』や『USP』を作ルことに
真剣に取り組んだことがある方ならお分かりでしょうが、
作るのが大変な割にすぐ真似されてしまいがちです。
我々は歯科医師として歯科医療を提供していますが、
この点においては、あなたも近隣の競合医院も
もちろん私も変わりありません。
この状況であなた独自のものを打ち出せといわれても
それは作るのが大変なはずです。
作れたとしてもベースが同じなのですから
真似るのも簡単なのも当たり前です。
ではどうすればいいのか？
進むべき方向性としては２つあります。
１、あなたのキャラを立てる
あなたの治療はあなたのバックグラウンドに
治療技術をのせたものです。
治療そのものに明確で分かりやすい違いを出せないなら
あなたの内面を違いとして押し出します。
人生観、経営理念、診療方針…
あなたの性格や考え方があるからこそ
今のあなたの歯科医院の診療スタイルになっているはずです。
そこを明確に言語化することで
あなたの治療はあなたのキャラがあればこそのものだと
患者に納得させるのです。
「同じ治療でもあなたの治療を受けたい」と
患者に思ってもらう理由付けをする、
ということでもあります。
２、新しい価値観を提出する
「あなたのキャラを立てる」方向性が
あなたの中から出てきたものであるならば、
こちらは患者の中にあるものということができます。
患者は
「歯医者とはこういうもの」
「歯の治療はこんなもの」
という間違った常識や思い込みを持っていたり、
原則と例外を取り違えていたりすることが
よくあります。
そういったズレている価値観を刷新するということです。
実際には刷新というよりもみる角度を変えたり
盲点になっていたことに着目したりということになります。
有名なのは『治療から予防へ』というやつです。
このことについても具体的な話は
あなたもたくさん聞き及んでいることでしょう。
これまで重要視していなかったことに注意を向けさせれば
そこには「他とは違う」が浮き彫りになります。
ある意味、切り口と見せ方ですから、
あなたのモットー・コンセプトといえるくらい
スケールの大きなものを掲げた方が
活用しやすく真似しにくいものとなります。
『忙しいのに儲からない』歯科医院の院長への処方箋 ③
１度で済ませる
歯科医師は患者を診察・治療することで報酬を得ています。
あなたの身体はひとつです。そして1日は24時間です。
診療の種類にもよりますが、それにしても
診療を行う人数には限りがあります。
それにともなって、あなたの売上・収入にも限界があります。
上限があるのにも関わらず、そこから抜け出せないのは、
収入の道を診療に限定しているからです。
開業しているわけですから、勤務医よりも
さらにはサラリーパーソンよりも収入を得たいでしょうし、
逆に家族との時間や趣味の時間は増やしたいでしょう。
しかし、現実は『忙しいのに儲からない』…
歯科医師を卒業しろという話ではありません。
セルフイメージが古典的すぎるという話です。
自分が治療をしなければ報酬を得られないという
固定観念にとらわれているという話です。
ならば人を雇って…と考え、
実践している方もおいででしょう。
しかし、根本的なところは何も変わっていませんから
収入には上限がありますし、
逆に『人事管理』の仕事でさらに多忙になったりします。
ではどうすればいいのでしょうか。
そのためにはまず、我々の仕事を
口腔内外の問題を解決することと捉え直します。
さすがに口腔内の処置は１対１でする他ありません。
しかし、１対１でなくても済むことはないでしょうか…。
患者の問題を解決さえできれば、
全てを１対１で進めなくてもいいわけです。
例えば同様の治療の術後の説明の大部分は
どの患者に対しても同じでよいはずです。
その部分に関しては説明文書を読ませても、動画を見せても、
そのほかにも色々な代替策を考えることができます。
しかも１度作ってしまえば他の患者にも使えます。
そうするとその減らした時間には、
さらに時間を減らすための仕組み化を進める時間にも
別の患者の診療をして収入を増やすことにも使えます。
他にも、似ている治療を予定している患者を集めて
説明会として１度に説明を済ませてしまえば
１対多で説明をしていることになります。
あとは個別の部分だけを追加すれば良いわけです。
現在のオススメは
説明動画をタブレットでみてもらう手法です。
追加の説明と質疑応答をスタッフが実行可能になると
あなたの時間はさらに節約できます。
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
「他との違い」を作る２つの方向性は
相互に影響を及ぼし合うこともあります。
「あなたの価値観を明確にして患者に共感してもらう…」
「患者の価値観をあなたの価値観に近いものに変える…」
どちらから考えても
同じような答えにたどり着くこともあり得ます。
ですから、考えやすい方向から考えてみてください。
一般的にはあなたのキャラ側から考えた方が
楽で的確なことが多いようです。
どちらも考えるほどに奥深いのは同じなのですが、
キャラ側からの方が結果が良いのはなぜでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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