『忙しいのに儲からない』歯科医院の院長への５つの処方箋(上)
世間は「働き方改革」なんてことを掲げて
行政主導、企業主導でWork-Lifeバランスが
よくなることを期待しているようです。
でも、歯科医院の院長は経営者なのですから
スタッフの働き方も自分自身の働き方も
あなたがしっかりとコントロールしましょう。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
「院長先生、今どんなことで悩んでいますか？」
この質問を直接したり、アンケートをとったりすると、
コンスタントに票を集める答えがいくつかあります。
そのなかの１つが
『忙しいのに儲からない』
『働いている割に手元にお金が残らない』
という、「収入と働く時間のバランス」についてのものです。
これは傍から見ると贅沢な悩みに聞こえますが、
本人はものすごく悩んでいたりします。
閑古鳥が鳴くような歯科医院ではなくなったけど…
というステージの院長がよく抱えている問題の１つです。
我々の仕事は「患者を治療してなんぼ」という側面があります。
どんなに優れた知識や技術を持っていても
患者が治療をさせてくれなければ
それらを持っていない場合と結果は同じです。
ですから、まずは患者をたくさん集めるという戦略は
やり方に巧拙があったとしても根本的には間違ってはいません。
患者が多くなって初めてわかってくることもあります。
思い出してください。
勤務医時代には基本的には
診療に関することだけをきっちりとすれば
それはそれで良かったはずです。
勤続年数が長くなって多少肩書きが変わり、
スタッフや後進を指導する立場になったとしても
それはあくまでも限定的だったはずです。
いざ開業してみれば、院長として
診療に関する指導はもちろん、
給与計算、シフト、相互の人間関係、人格、
学習・成長のカリキュラム、慰労・福利厚生、
モチベーションの維持・刺激…
スタッフや勤務医に関わることだけでも
やらなければならないことが山積しています。
この他にも税務、財務、設備管理、渉外、
地域活動への参加、広報、営業などなど
数え上げればきりがないほど仕事があります。
そのすべてを院長１人でやろうとするのは
さすがに無理があります。
そこで仕事を
勤務医、スタッフ、外部スタッフ、専門業者等に
委任していくようになるわけです。
ただし、当然対価が発生します。
院長の仕事が減る分、利益が減っていくわけです。
こうして患者が増え、
アポイントがそこそこ埋まってきた時に感じ始めるのです。
『忙しいのに儲からない』
『働いている割に手元にお金が残らない』
『勤務医以上に働いているのに…』
まぁ、個別の事情が違いますから一概には言えませんが、
借入金の支払いを除いた院長の利益が
だいたい800万円くらいになってくると
『働いている割に…』と感じてくることが多いようです。
こういったステージに到達した院長が
次に打つ手というのは
どういうものがふさわしいでしょうか。
今回のテーマはこのようなこととなります。
このステージにいる院長には特に効果的ですが、
それだけではありません。
別のステージで停滞している院長にも、
何かを変えてその後の起爆剤にしたい院長にも
大いに活用できることなのです。
『忙しいのに儲からない』歯科医院の院長への処方箋 ①
あなた自身の安売りをやめる
端的に言えば
『自費治療の料金設定を上げる』です。
これができないようなら
他の処方箋も効果は半減します。
あなたも腹をくくってください。
そもそも、あなたは
現在の料金設定に満足しているのでしょうか？
目一杯不満があるのに、いざ他者から指摘されると
「いやいや、そうは言っても…」と
尻込みをするのはもうやめてください。
診療単価をアップするということについては
各所で説明されていることでしょう。
単価が高ければ患者数が少なくても
十分な利益が確保できるという話です。
私の方からは「ステイタスアップ」という
他ではあまり話されることのない
『値上げ』の効果について触れておきます。
そもそも歯科治療というものは患者にとって
イメージしづらく、わかりにくいものです。
実際に治療を体験してみても、良いか悪いか
分からないことの方が多いくらいです。
分からないからこそ多くの患者は
何軒かの歯科医院とあなたの歯科医院を比べます。
「私の悩みを本当に解決してくれそうか？」
「どういうポリシーで診療をしているか？」
「自分との相性はどうなのだろうか？」
診療そのものが比較できないから
こういったことをチェックするわけです。
そして一番自分に合う歯科医院を選ぼうと考えるのですが、
結局、その試みはあまり意味をなしません。
どんなに下調べをしても、口コミを読んでも
場合によっては患者自身が受診してみても
よかったのかどうかがわからないからです。
そこで重要になってくるのが治療費です。
治療費が高いか、安いかなら患者にはすぐに分かります。
そこで患者はこう考えます。
「自分にはよく分からない理由があるからこそ高いはず…」
「自信があるから堂々とこの金額にしているのだろう…」
「たぶん、治療内容も高度で素晴らしいのではないか…」
その結果、患者の中でのあなたの歯科医院の位置づけは
『高いけれど上手い先生の歯医者さん』となります。
歯科医師のそれぞれのパフォーマンスを
本当の意味で正確に計測できる患者はいません。
歯科医学の基礎知識がない以上、そうなってしまいます。
つまり、高い治療費をとることそのものが
あなたの実力を患者に認めさせることになるのです。
しかし、『治療費を上げればそれで儲かるから
忙しさも解消しますよ』と言うだけで
済ましてしまうつもりはありません。
単に値上げをするだけで、あとは今までと同じ治療を
全く同じように提供しているだけでは
患者はその治療を受けなかったり、
あるいは別の歯科医院に転院したりするからです。
そこで、治療費が高くても
患者を納得させる材料が必要になるのです。
その納得させる材料については次回に話すことにしましょう。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
本来の仕事である診療が忙しくなると
診療以外の他の仕事をこなしていくのは
プライベートであるはずの時間にならざるを得ません。
そこでうまく診療以外の仕事を
手放して行ける方はそれでいいのですが
そうできない院長もおいでになります。
手放さない理由は２つです。
１つは自分でやった方が早くて正確なこと。
院長になる方は基本的に優秀ですし、
「診療室は自分の城」という思いが強く
モチベーションも高いので肉体的に頑強なら
なんとかできてしまいます。
他人に任せても、ろくな仕事ができないなら…と
自分で背負いこんでしまうということです。
ではもう１つの「手放せない理由」とは
どんなことでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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