歯科医院の「安定と成長」を同時に手に入れる方法①

あなたはビジネスには「ストック型」と「フロー型」が
存在することをご存知でしょうか。

 

マーケティングを勉強したことのある方でも
あまりなじみのない言葉かもしれません。
むしろ初耳だという方の方が多いかと思われます。

 

しかし、変革期、過渡期にある歯科業界においては
歯科医院経営を安定・成長させる上で、
知っておいて損のないことです。

 

特にストック型の歯科医院を構築することは
『安定と成長』という両立しにくいビジネスの特質を
どちらも手に入れる道が開けることになります。

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
歯科医院、クリニックの集患・経営コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

ストック型ビジネスってどんなもの?

 

まずはストック型ビジネスの具体例を見ていきましょう。
ストック型ビジネスとは、ざっくりいうと
『継続的に収益が入ってくる』ビジネススタイルを指します。

 

毎月料金が発生して毎月払ってもらう…
このことが構造的に繰り返され、続いていく…
こんなパターンで売上が積み上がっていくスタイルです。

 

今現在で最も分かりやすいのは
ソフトバンクやdocomoなどの携帯電話のキャリア、
インターネットプロバイダーなどのサービスでしょうか。

 

電気、ガス、水道などのライフラインもそうです。
また、Amazonの定期購入商品や、新聞・雑誌など定期購読、
有料のメールマガジンもストック型ビジネスになります。
毎月一定の期日に料金を支払い続けていく形態ですよね。

 

ヨガや、空手、英語教室、学習塾などスクールも
概ねストック型ビジネスです。
「月謝」で定期的に収入を得ています。

 

あなたの歯科医院で業務を委託している
税理士や弁護士、社労士やコンサルタントなど
月額契約での相談料を支払う形態もストック型ビジネスです。

 

弁護士やコンサルタントなどは『安心料』を
毎月支払っている感覚でしょう。
「モノ」のやり取りがなくても成り立っているモデルです。

 

あなたが歯科医院を開設しているテナント料、駐車場代、
住んでいるマンションの賃貸料もそうです。

 

新しいところでは携帯アプリの月額使用料、
PhotoshopやOfficeなどPCアプリの年間使用契約も
ストック型ビジネスとなっています。

 

歯科医院経営とストック型ビジネス

 

歯科医院経営において「ストック型ビジネス」を意識して
「構造的に」取り入れている歯科医院はほとんどありません。

 

ただし、無意識には取り入れられています。
予約制を採用している医院では、診療後にほぼ毎回、
次回の予約を半強制的にとっています。

 

これを俯瞰的に眺めてみれば
『擬似的なストック型ビジネス』ということができます。
ですから、歯科医院経営ではストック型ビジネスモデルは
比較的導入しやすいはずなのです。

 

それでも、これまでの歯科医院に
ストック型モデルがほとんど導入されていないのは、
『口腔領域の問題を解決することが歯科医療であり
そのサービスを提供することが歯科医院経営である』という
考え方・発想しか歯科医院側にも患者側にもないからです。

 

この考え方・発想はストック型ではなくフロー型のものです。
患者が何の苦労もなく次々と来院した時代には
フロー型の考え方・発想、そしてその実施で
歯科医院経営は十分に成り立っていたのです。

 

フロー型ビジネスってどんなもの?

 

フロー型ビジネスとは、定期的ではなく
『その時々の契約し収入を得る』ビジネススタイルを指します。

 

フロー型ビジネスは各顧客との取引が一度きりになることが多く、
その顧客からの継続的な利益は得られません。

 

コンビニエンスストアなどの小売店、デベロッパーなどの建築業、
居酒屋やレストランなどの飲食店などがフロー型ビジネスになります。

 

あなたが委託発注している技工、歯科材料のディーラー、
設備や機器のメーカー、ホームページ作成の依頼などもフロー型です。

 

歯科医院には「かかりつけ」として常連の患者がつきますが、
契約を結ぶわけではないので、基本的にはフロー型ビジネスです。

 

フロー型ビジネスは起業後の早い段階で利益を得やすいのが特徴です。
以前の歯科医院経営のように、患者が溢れるほど詰め掛けて
しかもそれが通年の日常の状態であるなら
開業して、患者の訴える問題に対処するだけのフロー型で
大きな利益を持続して得られたわけです。

 

本来のフロー型ビジネスは収入に継続性がないため、
政治、季節、周辺の環境など様々な影響によって売上が増減します。

 

つまり、経営環境が良ければ、早く大きな利益に繋がりやすいが
その反面、収入が安定しにくいのがフロー型ビジネスなのです。

 

歯科医院経営を取り巻く環境はこの30年〜40年の間に大きく変化しました。
歯科医師数も歯科医療機関数もほぼ倍増しています。
加えて少子高齢化による日本全体の人口の減少、
20代〜30代の「働く若い世代」の先細りが現実のものとなりつつあります。

 

多くの歯科医院の経営が行き詰まりを見せているのは
経営環境が変化したにも関わらずフロー型ビジネスモデルのままだからです。

 

歯科医院経営にストック型ビジネスモデルを導入するには?

 

先ほども話したように歯科医院の「予約制」は
『擬似的なストック型ビジネス』とも言える形態です。
歯科医院経営にストック型ビジネスモデルは
比較的導入しやすいはずなのです。

 

それでは何をどう考え、どんな順番で導入すれば
歯科医院経営にストック型ビジネスモデルで
『安定と成長』を手にすることができるのでしょうか…

この続きは次回以降にお話しさせてもらいます。

(続く…)

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

新聞はあなたが読もうが読むまいが毎日配達されます。
新聞を毎日隅から隅まで目を通す方は珍しいくらいですが、
それで「無駄になっっている」という感覚は特にないはずです。

 

有料のメールマガジンもそうです。
読んでも読まなくても課金されます。

 

ただ、どちらも
「読む権利を月額○○円で購入している」と認識しているので
料金の支払いを特に気にすることはありませんよね。

 

ストック型ビジネスモデルでは、このような
「使用されない権利」が生じていることがよくあります。

 

スクールは生徒が休んでも返金することはありませんし、
顧問弁護士は相談がなくても顧問料を徴収します。

 

ほとんどのストック型ビジネスが「結果として」
「使用されない権利」が生じているのですが、
中には、「使用されない権利」を最初から計算に入れている、
そういうビジネスモデルも存在しています。

 

決してマイナーではなく、誰もが知っているあるビジネスも
「使用されない権利」を最初から計算に入れています。
そのビジネスとは一体なんでしょうか?

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
(ここは考える時間です)
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     ↓
それでは答えです。

 

 

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この記事の執筆者

近 義武
近 義武(株)120%代表取締役
こんにちは、近 義武です。
繁盛歯科医院を院長として切り盛りした実績と、マーケティングマニアともいうべき豊富な知識をもとに、歯科医院経営コンサルタントとして院長先生のサポートをしております。経営に役立つ情報を様々な角度からお届けしています。

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