歯科医院の「安定と成長」を同時に手に入れる方法④
歯科医院経営で毎月発生する支払いに当てるキャッシュの用意は
滞ればすぐに困った事態が起きると容易に想像がつくために
ついつい重点的に行いたくなりますよね。
しかし、成長・成功をするためには長期的な展望・目標が必要ですし、
経営計画やライフプランの立案と実行が必須です。
これら、全く性質の異なる２つのことを同時に両立させなくては
歯科医院経営は持続的な成長ができません。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
歯科医院、クリニックの集患・経営コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
この問題の解決にオススメなのが
『ストック型モデル』の導入です。
『ストック型モデル』は「超強力」であり、なおかつ
「歯科医院経営に最適」な解決策の１つです。
そして歯科医院で導入可能な『ストック型モデル』には
様々なバリエーションがあります。
前回、主な３つのバリエーションのうちの
『歯科治療領域系』についてお伝えしました。
＜参照＞
歯科医院での３つの「ストック型モデル」
２、『境界領域系』
審美、美容、コンプレックス解消などの意味合いが強い
治療と言えるかどうか微妙なものを含んだものになります。
経時的に効果が薄れるような治療や
意識が高い方向けのエステに近い処置などを
繰り返し施術していくパターンです。
ホワイトニングやPMTC（審美）、口臭（コンプレックス）、
ヒアルロン酸注入（美容）などが主なものとなります。
他にも、ガムマッサージ、口輪筋の賦活トレーニングなど、
ニッチなメニューは大体ここに入ります。
これらの『境界領域系』のメニューは
リピートをさせることを主たる目的に据えて運用します。
「ストック型モデル」のバリエーションなので
当たり前といえば当たり前なのですが、
単発のメニューとしてすでに導入している歯科医院では
あなたもスタッフも意識の切り替えが必要になります。
ほとんどが自費診療のメニューということになるでしょう。
今後も新しい何かが開発される可能性は高いと言えます。
あなたの理念やポリシーに背かないものなら
導入していって構いません。
『境界領域系』は病気的な状態を正常に戻すというよりも、
正常な状態にさらに上乗せして理想に近づける、
というような意味合いが強いコンテンツになります。
『境界領域系』のコンテンツの関与する問題は
患者個人個人の感性や意識によっては
全く問題意識も悩みも感じない方がおいでになります。
しかしその反面、気になる方にとっては
とことん気になるものでもあります。
患者の価値観や意識レベルを十分リサーチしてから
提案するべき分野ということですし、
単発のものではなく継続的に行うものだという
患者教育が重要になります。
予防やメインテナンスを軸にして
こちらをサブ扱い、オプション扱いで組み入れていく…
という運用方法が自然で一般的です。
歯科医院での３つの「ストック型モデル」
３、『物品販売系』
セルフケアグッズの中には患者が気にいると
定期購入をしてくれるものがあります。
継続性のある商品を用意して、その使用を促し
商品購入のために無理なく来院を促進できます。
望ましい商品・定期購入されやすい商品の具体的な特質には
以下のような点が挙げられます。
・オリジナル、もしくはそれに近い
・ドラックストアなどでは手に入りにくい
・消耗品・消費商材
・使用することの効果を実感しやすい
・診療室内での治療を補完する
・あなたの診療方針と合致する
・使い慣れるとやめにくい
上記のうち、たくさんの項目を満たす商品が
継続性を確保しやすい商品・セルフケアグッズとなります。
例えば、ホワイトニング効果をより高める歯磨剤や
歯周病関連菌の抑制作用・静菌作用が強い含嗽剤などは
当てはまりやすい商材と言えます。
これらは１つの商品単独での運用よりも、
いくつかの組み合わせ可能な商品を用意することがベターです。
「当該患者に適した商品＋その効果を高める商品」という
「セット販売」＝「個人レシピ」的な運用をすることで
患者個人の『特別感』を刺激し、購入の決断がされやすく、
また長続きして脱落しにくくなります。
セルフケアグッズを患者教育に使いながら習慣化させ、
さらに定期購入をさせつつ、『歯科治療領域系』の補助にする…
などの多角的な組み合わせ運用が可能で、かつ効果的です。
「ストック型モデル」の主な３つのバリエーションを紹介しました。
とはいえ、これが「ストック型モデル」の全てではありません。
少し前にお話ししたように「定期的に収入が得られる」なら
全てが「ストック型モデル」と言えるのです。
商店街の八百屋さんが「ストック型モデル」を取り入れた例もあります。
ちょっとした柔軟な発想があれば、あなたの歯科医院にも
あなた独自の「ストック型モデル」を導入することができるのです。
今現在、「ストック型モデル」のコンテンツがなくても
既存の診療・商品・サービスを組み合わせれば何の問題もありません。
「ストック型モデル」導入直後の立ち上がりはゆっくりで、
経営に寄与するインパクトも大きくありませんが
成熟してくるとあなたの歯科医院経営の柱になってくれます。
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
「ストック型モデル」のコンテンツを考える際に
１つだけ『これをやってはいけない』ことがあります。
それはどんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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