歯科医院の「安定と成長」を同時に手に入れる方法⑤
『ストック型モデル』についての話をしています。
このビジネスモデルは、毎月・毎日のキャッシュフローと
中・長期的な経営計画の立案・実行を同時になり立たせる
「超強力」「歯科医院経営に最適」な施策の１つです。
『ストック型モデル』は「新聞購読」や「スクール」のように
商品やサービスを提供し続けて、対価を継続して
支払い続けてもらうようなビジネスモデルです。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
歯科医院、クリニックの集患・経営コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
前回は歯科医院になじみやすい『ストック型モデル』の
主な３つのバリエーションについてお伝えしました。
＜参照＞
繰り返しになりますが、「定期的に収入が得られる」なら
全てが『ストック型モデル』と言えるのです。
今現在、『ストック型モデル』のコンテンツがなくても
既存の診療・商品・サービスを組み合わせれば何の問題もありません。
ちょっとした柔軟な発想があれば、あなたの歯科医院にも
あなた独自の『ストック型モデル』を導入することができます。
この『ストック型モデル』を理解していく際に
非常に重要になる概念があります。
それはLTV (Life Time Value ライフタイムバリュー)と呼ぶ概念です。
LTV (Life Time Value ライフタイムバリュー)
近年、注目されるようになったマーケティング用語の１つです。
我々歯科医師にはあまり馴染みのない言葉ですね。
世間一般のビジネスパーソンでもごく一部しか
知っている方はいないでしょう。
顧客生涯価値といわれるもので、１人の顧客が
取引期間を通じて企業にもたらす利益(価値)のことを指します。
歯科に当てはめれば、１人の患者が初診として来院すると
その患者が生涯にわたって歯科医院に入金する診療報酬、
商品・サービスの対価の総計ということになるでしょうか。
あなたの歯科医院に対して
Loyalty（ロイヤルティ）の高い患者になってもらえれば、
長期にわたってのリピーターとなってくれることを期待できる、
という考え方の上に立っての概念です。
『ストック型モデル』はこのLTVを大きくすることを目指した、
そういうビジネスモデルなのです。
現在の歯科医院の診療スタイルの主流は
『その患者に行なうべき治療を完了した時点で一旦終了にする』というものです。
その都度契約をする『フロー型モデル』ということができます。
『フロー型モデル』を完全に取り去って、歯科医院経営の形態を
まるごと『ストック型モデル』の形態にしようとすることは
現時点ではさすがに無理があります。
あなたにも、患者にも、スタッフにも負担が大きくなります。
ですので、あなたが『ストック型モデル』を歯科医院に導入するなら
これまでは「一旦終了」としていた『フロー型モデル』の後ろに
『ストック型モデル』をドッキングさせるイメージです。
「これまでと同じスタイル」にプラスαとして導入できれば、
今までの診療スタイルを大きく転換する必要はありません。
『ストック型モデル』の部分を的確に設計して」、
『フロー型モデル』の部分との「移行・擦り合わせ」を
いかにスムースにするかを工夫するだけでいいのです。
プラスαですから確実にLTVは増大します。
患者１人からのもたらされる売上総額が増大するのです。
これは歯科医院経営について語る時に誰もが口にする
「患者単価を上げる」ということそのものでもあります。
保険診療を自費診療に転換することだけが
患者単価を上げる道ではありません。
また、『ストック型モデル』は「自費率の向上」を
邪魔するものでもありません。
プラスαだからこそ共存・両立することも可能な
ビジネスモデルといえます。
このように『ストック型モデル』は
きちんと機能させれば超強力です。
元来優秀である歯科医師なら誰でも気づきそうなものです。
しかし、実際に採用・導入している歯科医院はわずかです。
あなたの周囲には導入している方が全くいないということも決して稀ではありません。
そこには理由があります。
異質なことをすると叩かれる、村社会的な歯科界の風潮も
その原因の１つですが、根本的な原因ではありません。
これまで『ストック型モデル』が歯科医院経営に
ほとんど導入されなかった原因は、院長の意識が
「新規患者数を増大すること」に向いていたからです。
もともと、30年以上前は
歯科医師不足・歯科医院不足、好景気でしたから
歯科医院の院長としては、経営努力を一切せずとも
患者は絶え間なく、後から後からやってきました。
バブルの好景気がはじけて、景気が低迷してからも
広告宣伝を効果的に行ったり、ITへの対応や
インターネット経由の集患をしたりして
どうにか新規患者を確保してきたのです。
つまり、新規患者を増やすことで『フロー型モデル』を維持し、
擬似的に30年前の状況を作っていたのです。
この手法がずっと有効だったために
『ストック型モデル』は日の目を見ることがなかったのです。
人は慣れ親しんだことから急激な変化を望みません。
犠牲を払ってでも旧態に固執するのもよくあることです。
広告宣伝やITの限界が見えるようになった現在の状況は
『ストック型モデル』を導入するにはイイ機会と言えます。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
『ストック型モデル』は導入したいけれど、
患者は通院を１日も早く終了したいと思っているのではないか…
歯科医院には困った時来ればいいと患者は思っているし…
あなたはこう思って『ストック型モデル』の導入を
躊躇しているのではないでしょうか。
ここには「患者教育」がどうしても必要になります。
通院を続けることの価値を患者にわからせる必要があるのです。
間隔や頻度はどうあれ、「通院を続ける価値」を
患者が理解してくれれば『ストック型モデル』は
文字通り『積み上がっていく』ことになります。
その「通院を続ける価値」を患者に理解させる必要性ですが、
『わかっているけどうまくいかない…』と
嘆く院長が多いのも事実です。
こういう方の多くが
「ちょっとした勘違い」をされています。
このせいで患者をその気にさせられないのですが、
その「ちょっとした勘違い」とはどんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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