知らないうちに損をして、知らないうちの苦しくなっていませんか？
自覚がないってある意味幸せです。
でも歯科医院の院長としては、それで損したりするなら、
やっぱり知っておかなくてはいけません
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
あなたの歯科医院でも、
「患者を集めるためのコスト」を
継続的に支払っていますよね。
これはいわゆる「広告宣伝費」だけではありません。
あなたが「これも？」と思うようなものも
実際には集患のためにコストをかけています。
どんなことをしているか、
ちょっと列挙してみましょう。
パンフレット、院内掲示、フライヤー、名刺、
リコールはがき、ダイレクトメール、テレアポ、
医院の外観、置看板、袖看板、電柱広告、駐車場表示、
駅・停留所看板、車内アナウンス、ポスター、チラシ、
タウン誌広告、新聞・雑誌への出稿、書籍出版、電話帳広告、
ホームページ、ポータルサイト登録、ブログ、メルマガ、
スマートフォン用アプリ、Facebook、Twitter、You tube、
Instagram、アフェリエイト、リスティング広告、
バナー広告、検索連動広告、患者紹介サイト…
まだまだありますがキリがありません。
支払っているコストにしても
金銭的な負担だけでなく、
手間、時間、人員（人手）の確保なども
コストとして考えてください。
ここで少し、考えてみて下さい。
現在あなたが行なっているそれぞれの施策には
どれくらいのコストが発生していて
「新患獲得」と「再診・再初診獲得」の
どちらにどれくらい効いているのでしょうか。
新規患者と再来院患者
「新患獲得」と「再診・再初診獲得」の
どちらに効いているかが
明確に分離できないものもあります。
それでも、「再診・再初診獲得」のための施策が
極端に少なくなっていないでしょうか？
確かに看板類などは
１度来院して場所が分かってしまえば、
患者が余程の方向音痴だったり、
立地がやたらわかりにくかったりする以外には
再来院を促す効果はほぼなくなったしまうものです。
そう考えてみると、先に挙げた例のほとんどが
『新患獲得』に重点を置いていることがわかります。
さあ、あなたが現在行なっている施策はいかがでしょう？
『新患獲得』に向けた施策は当然行なっているはずですが、
『再診・再初診獲得』に向けては？
場合によっては、ほとんどすべてが
「新患獲得」にフォーカスした施策に
なっている方もおいでになると思います。
『再診・再初診獲得』に対しての施策の代表格は
もちろん「リコールはがき」でしょう。
施策としては「リコールはがき」を頻繁に出している、
というのがせいぜい関の山です。
実際の所、「リコールはがき」以外の施策を
行なっているドクターはほとんどいません。
『新患獲得』に偏重した形でコストを費やしています。
この偏重した形のままで
あなたの歯科医院の経営は将来的に安泰なのでしょうか？
オリンピックで景気が上向いてきたとも言われていますが、
消費税の増税は無くなったわけではありません。
不透明感は深まりこそすれ、
決して安定しているとは言えないですよね。
また、総人口の減少と少子高齢化の加速により
国力の衰退も懸念されています。
購買力が落ちれば歯科医療にまで
個人のお金が回らない道理です。
情報が溢れ、価値観も多様化して、
歯科を受診することの優先順位は下がりっぱなしです。
さらには、歯科大学の定員削減の効果だって
実感できるのは現実問題としてまだまだ先のこと。
毎年、約２千人ずつ歯科医師は誕生し続けています。
近隣にいつ新たな歯科医院が開設されても
何もおかしくありません。
加えて、国債の増加を見る限り、
保険点数改定で歯科医院経営が一息つけるほどの予算が
つくと考えるのはどう見ても甘過ぎるようです。
むしろ今後厳しくなっていく可能性の方が高いくらい…
仮にあなたの歯科医院経営が
これまでのような『新患獲得』に偏重した施策だけで
安定していたとしても、不安要素が多すぎます。
ここまでくればあなたにも
私の言いたいことはお分かりのはずです。
そう、『再診・再初診獲得』に向けての施策に
もっと積極的に取り組みましょう！です。
患者としては「新規の患者」も「再来院の患者」も
同じ一人です。
ただ、「再来院の患者」の中には
再初診、再診、メインテナンスの患者などが含まれます。
患者単価の高さで
「新規の患者」に魅力を感じるのはわかりますが
「再来院の患者」には「新規の患者」にない
別の有利な点があります。
それは冒頭に述べた『獲得コスト』です。
「再来院の患者」の獲得コストは
「新規の患者」のそれに比べて
およそ1/5〜1/10で済むのです。
考えてみれば当然ですよね。
「再来院の患者」の最大の特徴は
「少なくとも１度は来院したことがある」
ということです。
１度は来院したことのある患者を再び来院させることと
あなたの歯科医院に足を踏み入れたことのない患者に
「行ってみよう」と決断させて実際に来院させること…
患者の意識で比べてみても相当の差があります。
同じ人数に働きかけた時のことを考えれば
反応は雲泥の差なことは明らかです。
しかも、「再来院の患者」は
直接名指しで連絡が取れますよね。
カルテが作成済みのはずですから
連絡可能な個人情報が手元にあるわけです。
メッセージは「その患者」に特化できるということです。
これに対して「新規の患者」は
不特定多数に向けたメッセージに
答えてくれる形で来院するのですから
『精度』は低くならざるを得ません。
つまり、たくさんの方にメッセージを届けなければ
来院してくれる患者を確保できないということです。
この点が腹落ちすれば
「再来院の患者」獲得のための施策に
あなたももっと積極的になれるはずです。
あなたの歯科医院経営の安定のためにも
無意識に『新患獲得』に偏重するのは
そろそろ終わりにしてください。
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
多くの歯科医院の患者獲得の実態は
『新患』に偏ったアプローチになっています。
そうなってしまっている理由が２つあります。
１つは医療法における「広告規制」です。
よくわからないからとりあえず
どこかで見た方策、形を採用して無難に…との思いが
結果として偏った施策を行うことになっています。
では、もう１つの理由は何でしょうか？
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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