設定してしまえば非常に優秀!ターゲットの決め方(前)

ターゲット患者

 

本日(2019年10月12日)はごつい台風の襲来ということで、
早々に臨時休診を決めた先生も多いのではないでしょうか。

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
歯科医院の集患・経営、ブランド構築コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

今回の台風は超強力で、しかも迷走することなく
日本を直撃することが比較的早い段階で予測されましたから
決断もしやすかったのではないかと思います。

 

患者も従業員も、歯科医院への通院や帰宅中に
何らかのアクシデントでもあったら
それこそ夢見が悪いことこの上ないですから
「大事をとって」の臨時休診は英断です。

 

ちなみに私はもっと規模の小さい天候の変化でも
相当早い段階で休診にしてしまいます。
これは自慢でも何でもなく、ターゲットの患者が明確で
対応が具体化しているからです。

 

ターゲットが喜ぶ対応を素直に行なっているだけです。
ターゲットが悪天候に弱くて、早めの決断を喜ぶから
結果としてそういう行動をしているだけなのです。

 

おかげで、患者にはとても感謝されます。
患者が悩む前にこちらから連絡するので
私の歯科医院への悪いイメージの発生を防止して
良いイメージを持って通院し続けてくれることになります。

 

ターゲッティング

 

やってみれば有形無形でメリットが得られるのに
ほとんどの院長が行わないのがこの「ターゲッティング」です。

 

実際のところ、患者に対して
「素直に話を聞いてくれる、良い患者が少ない…」
「わがまま放題の患者が多すぎる…」
「治療の価値をわかってくれない」
などのような不満を抱く院長によくお会いします。

 

そこで、「何か対策を打っているのですか?」と尋ねると
「特に何もしていない。」「対策なんて立てられないだろ?」と、
ほとんどの院長から同じような返事が返ってきます。

 

理想とかけ離れて、しかも本当は診たくもない患者を相手に
診療を続けなければならない理由…
それは100%、院長であるあなたにあります。

 

ただし、「開業場所」や「設備の老朽化」のせいでも、
「知識不足や技術の未熟さ」のせいでも、
「営業力やトーク力不足」のせいでもありません。

 

あなたの「ターゲッティング」が弱いせいです。
ターゲッティングとは患者を意図的に絞ることです。
あなたのメインの診療を受けてくれる患者層・患者像であり、
あなたが「こんな患者に来てほしい」という設定そのものです。

 

ターゲッティングには5段階のレベルがあります。

レベル1 ターゲッティングをしていない
レベル2 ターゲッティングをしているが明確でない
レベル3 ターゲッティングは明確だが言語化されていない
レベル4 ターゲッティングは言語化されているが現実的でない
レベル5 ターゲッティングは現実的で活用されている

 

ターゲッティングと言われて???な方はレベル1です。
「問題があっても認識できない人」にとっては、
そこに問題は存在しません。
その有効性も重要性も元々存在しません。

 

「素直に話を聞いてくれる、良い患者が少ない…」
「わがまま放題の患者が多すぎる…」
「治療の価値をわかってくれない」
と言っているのに「特に何もしていない」のは、
問題を問題として認識していない、という証拠です。

 

「あいつの歯科医院には偶然良い患者が集まっているだけ」
「いい患者がいい患者を紹介してくれるだけ」
などという妄想はこの際捨てましょう。

 

「あいつ」はそうなるべく考え抜いて、
そうなるべく行動をし続けた結果、
現在の状況を手に入れているのです。

 

今現在、あなたがおかれている状況は、
全てあなたの過去の行動から導き出されています。
将来の状況は、現在のあなたの行動から導き出されます。

 

ターゲットを絞る

 

あなたがターゲッティングをすると決意したなら、
最初にする行動は、あなたの理想とする患者を鮮明にすることです。

 

どんな患者にたくさん来てほしいのか、
どんな患者の診療がしたいのか、
どんな内容の診療をしたいのか、
その診療を求めるのはどんな患者なのか、

 

こ考え抜いて無理矢理にでもひねり出してください。
ただし、以下のようなターゲッティングは不可です。

 

「口の中のことで困っている全ての人たち」
「小さなお子さんがいるヤングファミリー」
「サラリーマンとOL」「主婦と前期高齢者」

 

この程度の絞り込みでは実用にはなりません。
もっともっと絞り込む必要があるのです。
ではどこまで絞り込むのか、それは「1人」までです。

 

年齢、性別はもちろん、家族構成、住まい、職業、
役職、年収、性格、目標、趣味、願望、悩み、
抱えている症状、診療に対する感情、診療歴…

 

その人物の1日の行動が思い浮かぶくらい、
来院したらどんなことを話しそうかがわかるくらい
考え抜いて設定するのです。

 

その人物が来院したいと思える歯科医院にして、
気に入ってもらえなくては受信も通院もしてくれません。
ユニットの性能から待合室の雑誌の種類まで
院内をターゲットの好みに寄せことのが大前提なのです。

 

これがあやふや、中途半端になればなるほど
他の多くの歯科医院と同じようにありふれた、
ごく普通の医院になってしまいます。

 

絞り込んだターゲットは
その設定にふさわしい思考を持つことになります。
その人物の好き嫌いが分かれば
それをあなたが行う施策の課へ判断のよりどころにできます。

 

このターゲットによる判断力を強化するために
ターゲットをできる限り絞り込んで
その強化された判断力を活用することが重要になります。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

作り上げた人物像には最後に名前を付けてほしいのですが、
命名する際に1つだけ注意することがあります。
さてその注意とはどんなことでしょう?

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
(ここは考える時間です)
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     ↓
     ↓
     ↓
それでは答えです。

 

 

 

 

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この記事の執筆者

近 義武
近 義武(株)120%代表取締役
こんにちは、近 義武です。
繁盛歯科医院を院長として切り盛りした実績と、マーケティングマニアともいうべき豊富な知識をもとに、歯科医院経営コンサルタントとして院長先生のサポートをしております。経営に役立つ情報を様々な角度からお届けしています。

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