設定してしまえば非常に優秀!ターゲットの決め方(後)

 

適切なターゲッティングをしない歯科医院経営が
なんともったいないことか、という話をしています。

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
歯科医院の集患・経営、ブランド構築コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

院長は忙しいということはデフォルトですから、
新しいものに入れ替え続けなくては機能しない施策や
効果が短い施策、効果の小さな施策は
疲弊とストレスが溜まってしまいます。

 

その点このターゲッティングは、
最初こそそれなりに負荷はかかりますが
効果は高く、そして長く続くことが期待できますし、
運用中のメンテナンスも大きな負荷はかかりません。

 

そのわりの取り組む院長が少なくて
狙い目の施策だと考えています。

 

前回も話しましたが、ターゲッティングには5段階のレベルがあります。

レベル1 ターゲッティングをしていない
レベル2 ターゲッティングをしているが明確でない
レベル3 ターゲッティングは明確だが言語化されていない
レベル4 ターゲッティングは言語化されているが現実的でない
レベル5 ターゲッティングは現実的で活用されている

 

ターゲッティングをする、ターゲットを1人まで絞り込む、
ということができれば、あなたはすぐにレベル3まで来ることができます。

 

はっきり言ってここまでは、あなたの心の中でだって
できてしまうことです。
考えればいいだけですから、お手軽です。

 

いわゆる「思考実験」に近いわけで、器具も設備も、
紙と鉛筆さえも必要がありません。
それでも有効なことは、かのアインシュタインが実証しています。

 

もちろん、筆記用具を使いながらでもいいのですが、
それならさらにもう1段階上のレベルまで
一気に上がってしまいましょう。

 

たった1人の理想的な人物像を言葉で表現する

 

一般的には理想的な人物像でなくても
さらに歯科界の常識としては嫌われそうな人物像でも
あなたにとって『理想的な患者』ならそれでいいのです。

 

容姿から、性格から、思考回路から、行動様式から
何から何まで言葉にしてみることです。

 

あなたの心のうちにあるだけでは
どんなにそれがしっかりと固まっていたとしても
やはり、たゆたってしまうものです。

 

私もあなたも気づきませんが、
人間は誰しも精神状態によって思考がねじ曲がります。
良くも悪くも変化してしまうのです。

 

その変化をできる限り抑えておくには
「あなたの理想的な人物像」を言語化して
固定する必要があるということです。

 

さらに言えば、最終レベルの「レベル5」では
この「あなたの理想的な人物像」を歯科医院経営に活用しますが、
その際には歯科医院の内外にこの「理想的な人物像」を用いて
メッセージを発信することになりますので
そのメッセージがブレることを防ぐ方策でもあります。

 

例えば、急化Perになってかなり激しい疼痛がある場合、
その疼痛をまぎらせるために意識を自分の外に向ける患者と
意識を内に向ける患者がいます。

 

あなたが設定した理想の患者がどちらなのかによって
待合室の内装は大きく様変わりします。
意識を外に向ける患者であれば掲示物が多いと気がまぎれます。

 

一方、意識を内に向ける患者の場合、掲示物は邪魔なだけです。
他の人が誰もいない、何もないところで座禅でも組むように
じっとしている方が気はまぎれます。

 

一事が万事、あらゆることを「理想の患者」が満足するように
あなたの歯科医院を調整していくのです。

 

これをブレずに進めていくには「あなたの理想的な人物像」が
言語化されていなくてはならないのです。

 

この理想の患者像が内部矛盾を抱えていると
それを医院内で具現化した場合、実際の患者は無意識で
雑然とした感じ、ぶれた感じ、バラバラな感じなどを受け取って、
落ち着かない感覚を覚えます。

 

ですから、「あなたの理想的な人物像」は
あらかた言語化し終わって、実際に活用し始めた後でも
「こんな時にはこういう行動をする」みたいなことを
どんどん追加して鍛え続けることも大切なのです。

 

理想的なのに現実的とは…?

 

あなたが一生懸命考えた「理想的な人物像」の最初のバージョンは
どうしても『格好つけた』ものになっています。
これは誰でも通る道ですし、ここを通らなくては
現実的で使える「理想的な人物像」になりません。

 

それに加えて、あなた自身を取り巻く環境の変化
家族の成長、考え方の変化、価値観の再認識などによって
あなた自身も時間とともに変化していきます。

 

あなたの年齢,知識、経験、そしてそれに伴う
考え方、思想、性格が変わっていきます。

 

あなたの診療方針,人生観,価値観などから導かれる
「理想的な人物像」も変わっていきます。
だとすれば、当然、見直しが必要ということです。

 

そもそもが
『あなたの本音を反映しているか』を厳しく検証しなくては
「格好をつけた役立たず」になっているのですから、
この『あなた自身との乖離』は常にチェックが必要なのです。

 

とは言え、毎日チェックする意味はありませんから、
初期には3ヶ月ごと、落ち着いたら1年ごとくらいでは
チェックして微調整・微修正をしてあげましょう。

 

調整・修正の幅が大きいようなら、
次回のメンテナンスまでの期間をやや短めに設定してください。

 

こうして「あなたの本質に寄り添った理想の患者像」が
喜ぶであろう診療体制、接遇、スタッフ教育、経営方針
設備、内装、外観、情報発信、広告宣伝…を展開するのです。

 

あなたの言動は常にぶれません。
いつも「理想の患者像」に向き合っています。

 

スタッフに言うことも一定です。朝令暮改になりようがありません。
「理想の患者像」ならどうだろう、とミーティング等で考えることが
スタッフの自発的な行動にもつながります。

 

「理想の患者像」に近い属性、近い考え方の患者が徐々に増えますから
あなたの診療はストレスが小さくなっていくでしょう。

 

ターゲッティングをするなら、これまでよりもレベルを上げて
実効のある活用を目指してください。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

ターゲッティングを単なる形骸的なもので終わらせないための
レベルアップの方法を紹介しましたがいかがだったでしょうか。

 

もしこの施策を行っても、
あなたが得意としている治療を受けてくれる患者が
あまり増えて来ない、もっと増やしたいと言うなら
オススメしたいオプションの施策があります。

 

どんなことでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

 

 

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この記事の執筆者

近 義武
近 義武(株)120%代表取締役
こんにちは、近 義武です。
繁盛歯科医院を院長として切り盛りした実績と、マーケティングマニアともいうべき豊富な知識をもとに、歯科医院経営コンサルタントとして院長先生のサポートをしております。経営に役立つ情報を様々な角度からお届けしています。

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