『自費率を上げたい』ならば何をどう考える? ②

 

『自費率を上げたい』という方向けの話をしています。
そもそも、大多数とそれほど変わらない行動をして、
結果だけは飛びぬけた結果を得ようとするのは
どう考えても無理な話なのです。

 

少し考えれば辿りつくはずの答えなのですが、
みんなと同じにしていれば安心」という心理が働いて
料金すらあなた自身で決めていない状況に
何も感じなくなっているのです。

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
歯科医院の集患・経営、ブランド構築コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

同じ道を進んでいって
ゴールだけ別物を求めるというのは無理です。

 

ならば別の道を進まねばならないわけですが
道は2つあります。

 

前回は、そのうちの1つ、
『自費のメニューを増やす』ことを話しました。

 

ただし、

・新しい価値観を患者に理解させるのが大変
・周知していくこと自体にコストがかかる
・参入医院が増えていくと恩恵が減じていく

という弱点もあります。
そこで今回はもう1つの道について話します。

 

自由診療の料金を上げる

 

『絶対無理!!』という声が聞こえてきそうです。
ではこうしましょう。
料金が高い理由を先に考えてみましょう。

 

例えば、あなたの金属床総義歯の料金が
近隣の歯科医院の料金の2倍の料金だったとします。

 

なぜ2倍なのか?、
患者を納得させなければならないとしたら
あなたはどう説明しますか?

 

きっと一生懸命説明するはずです。
他医院で作る総義歯とどこが違うのか…
どんなイイことがあるのか…
どんな気持ちになれるのか…

 

患者があなたの示す価値観を受け入れてくれたなら、
2倍の料金を払ってでも、あなたの治療を
受けたいと思うことになるでしょう。

 

言い方を変えればあなたが示した未来のビジョンを
患者がリアルにイメージできて、
そうなりたいと思わせることができれば、
患者は納得をするということです。

 

それだけでは2倍の料金は難しいというのなら
『保証』を手厚くするというのはどうでしょう。

 

期間を延ばす、保証の条件を優遇する、。
「返金」だってケースによってはアリです。
『手厚い』の種類を色々考えてみてください。

 

その他、例えば「アフターサービス」込みの
料金にするのはどうでしょう。

 

無料のメインテナンスを軸に
様々なアフターサービスを最初から組込んでおくのです。
経過観察もできますし、あなたにも利があります。

 

少し考えてもらいましたが、
要するに「高額な理由」を先に考えてしまえば
料金は上げられそうな雰囲気は味わえたと思います。

 

とはいえ、一生懸命考えた理由でも
全ての患者に受け入れられはしません。

 

今までだってそうだったのですから
受け入れない患者も存在することには変わりありません。

 

「料金2倍」という設定で話しましたから、
これまでの半数の患者が治療を受けてくれたなら
売上は変わらないことになります。

 

治療する人数は半分ですから、
材料費・人件費・あなたの時間などのコストも
単純計算で半分になるわけです。
すなわち利益は増大することになります。

 

ここまでの話を聞いて、
すんなり料金を値上げできる方は
そのまま突き進んでもらえば大丈夫です。

 

しかし中には、
「これだけでは踏ん切りがつかない!」
という方もおいでになります。
歯科医師ではこちらの方が大半かもしれません。

 

そういう方には「料金を上げる」ために
もう1手必要になります。

 

心理的『枷』を外す

 

あなたの心はあなたが意識していない「刷り込み」
「先入観」「こだわり」などの制約を受けています。
しかもそのことに気付いていない場合がほとんどです。

 

こう言うと、どこかの自己啓発系で聞く話のようですね。
でも、私はそういうのは「気持ちが悪いと感じる」派です。

 

目標やら、夢やら、叶えたい希望などを
目につきやすい壁なんかに張り出せば
それらが叶うなら苦労はしないって話です。

 

結局のところ「行動」を重ねていくことでしか
夢や目標に近づくコトはできません。

 

行動を阻害する要因が
心理的な制約の可能性があるなら
その心理的な制約を無効化する方法を
考えましょうと言うことです。

 

行動を阻害する要因はきっちりと取り除く方が
20
年、30年のスパンで歯科医院経営を考えるべき
我々開業医にとっては有効だからそう言っているだけです。

 

取り除くべき阻害要因の1つが『枷=心理的制約』です。
「高額の治療費を受け取る」のは悪いコト…
こんな『枷』を抱えている院長は珍しくありません。

 

他の歯科医院の院長にどう思われ、何を言われても、
あなたの歯科医院ので経営者なのはあなたです。

 

仮にあなたの歯科医院が経営困難になっても
彼らは援助の手を差し伸べたりはしてくれません。

 

高額な治療を患者が受け入れないなら、
料金以上にその治療の価値は高いと言うことが
患者に伝わっていないせいであって
治療そのものに価値がないわけではありません。

 

治療の価値は施術の技術だけではありませんし、
その技術も料金に恥じない研鑽に努めればすむことです。

 

患者の要求もそれを果たすあなたの責任も大きくなりますが
真摯に最大限の努力と行動でそれを示すのみです。

 

これまでにしてきたことと何ら変わりはありません。
患者からいただいたお金は設備投資や更なる技術の習得費として
患者に還元する原資となるものです。

 

患者が治療の価値を認識すれば
メンテナンスにも積極的応じてくれる可能性も高まります。
長期に渡って安定して良好な結果に結びつきやすくもなります。

 

「高額の治療費を受け取る」コト自体に
あなたが負い目を感じたり臆したりすることは
全く必要ありません。

 

単なる「枷」です。
今すぐにでも壊せるとても弱い「枷」です。

 

心理的に解放されることで
『自費率を上げる』ことは
最短距離・最短時間で実現します。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

「高額治療費を受け取る」ことを「悪」と感じる心理は
比較的大きな『枷』です。

 

その他にも「自己アピールは浅ましい」
「治療を売り込むのは恥ずかしい」などは
比較的ポピュラーな『枷』となっています。

 

日本人らしい奥ゆかしさともいえますが、
『枷』に縛られて行動しなかったことが原因となって
良くない結果を招いてしまうことも多々あります。

 

我々歯科医師が医療に携わっていく上での
「良くない結果」とはどんなことが想定されるでしょう。

 

想定というより現実に起こりがちなことですね。
あなたが「自己アピール」「治療を売り込む」などをしないと
何が結果として起こっているでしょうか?

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
     ↓
(ここは考える時間です)
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     ↓
     ↓
     ↓
それでは答えです。

 

 

 

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この記事の執筆者

近 義武
近 義武(株)120%代表取締役
こんにちは、近 義武です。
繁盛歯科医院を院長として切り盛りした実績と、マーケティングマニアともいうべき豊富な知識をもとに、歯科医院経営コンサルタントとして院長先生のサポートをしております。経営に役立つ情報を様々な角度からお届けしています。

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