新患獲得の効率を上げたいなら…
『どうにかしてもっと患者さんを集められないか…』
歯科医院を経営している限り、
多かれ少なかれ直面するテーマの１つです。
何しろ、我々歯科医師はどんなに腕が良くても
その腕前を発揮させてくれる患者がいなければ
ただのお飾り、宝の持ち腐れだからです。
こんにちは、株式会社１２０パーセント代表、
歯科医院、クリニックの集患・経営コンサルタント、
歯科医師の 近 義武 です。
「集患」はあなたも一度や二度、考えたことがあるテーマでしょう。
患者がいない・少ないというのは
数値やお金と違って、その瞬間瞬間で
肌身に感じることができる経営指標です。
いちいち計算したりまとめたりしなくても
毎月、毎日、毎時間、毎分、毎秒、
いつでも目の前に突きつけられているのです。
それを気にするなという方に無理があります。
患者数はあなたの歯科医院の売上、収支、税金、
キャッシュフロー、あなたの利益に直結しています。
患者数が増えればその分だけ積み上がっていく
歯科医院経営の根幹でもあります。
このような状況にあるのですから、
たとえ開業したばかりの新米院長でも
あるいは余力を持って歯科医院運営をしている
ベテランで成功者と言われている法人の理事長でも
患者の数に無頓着な開業医はほとんどいません。
患者数を増やす
患者数を増やそうとするなら
その筋道は３つしかありません。
１つ目は新規患者の獲得、
２つ目は現在通院していない既存患者の再来院、
そして３つ目は、現在通院中の患者を中断させない、
メンテナンス等定期通院の患者を脱落させないことです。
この３つ以外の患者を増やす道はありません。
必ずこの３つのうちのどれかになります。
院長の多くは、どうしても１つ目の
『新患獲得』に傾倒しがちです。
歯科医師であるあなた自身が「診療」という仕事をして
しかも最も高い売上を期待できるからです。
細かい数字を把握していなくても
「新患は効率的に売上が上がる」と感じていると言えます。
私も『新患偏重』はやめて欲しいと
クライアントの院長に言いますが、
『新患獲得をストップしろ』とは言いません。
先ほど話した３つの道筋のうち、
２つ目と３つ目は既存患者、すなわち
あなたの歯科医院にカルテがある患者へのアプローチです。
個人情報を保持していることにより
その患者獲得コストは新規患者獲得に比べて
1/5〜1/10程度になります。
経費を含めた『利益』ベースで考えれば
既存患者へのアプローチの方が
有利になるというのがマーケティングの常識です。
それでも『新患獲得をストップしろ』と言わないのは
「どんなに濃いファン患者でもいつかは離脱する」からです。
院内で何か気にくわないことがあった、というような
我々歯科医院側のまずい対応が原因のこともありますが、
死亡、結婚、転勤・転職、転居、妊娠・出産、病気など
どうしようもない理由でも患者は来院しなくなるのです。
ですから、『戦略的に考察した上での新患獲得』は
私としても、院長にはきちんと行って欲しいわけです。
新患獲得へのハードル
我々歯科医院の院長が「新患獲得のアプローチ」として
まず最初に思い浮かぶことは、現在なら
【広告宣伝・情報発信の強化】ではないでしょうか。
私もよく相談されます。
もちろん正解の１つではあります。
費用対効果は別にして、
正しく行えばそれなりの結果はでるでしょう。
この時、院長にとって最も煩わしく感じるのは
費用を工面したり、費用の交渉をすることではなく
『発信する自分の考えを文章にしたり、
自分の何をアピールするかを明確にしたりすること』
になりがちです。
いざ、院長自身がやっていること、意識していることを
具体的に言語化、明確化するとなると
言葉にならない…、伝えられない…
ということがよく起こります。
ホームページに載せる文章、パンフレットの表現、
ブログやメルマガに添えたい自分の想いなど
一生懸命考えても「うっ」と詰まってそれっきり…
どうにも進まなくなってしまう…
『開業したい！』という感情が沸き起こって
開業まで突っ走ったということはあっても、
【自分はなぜ開業したいと感じたのか】
をはっきり言葉にはしないまま来てしまった…
「開業医あるある」の１つです。
『自分の思うがままに診療がしたい』
『命令されて仕事をしたくない』
という理由をあげる院長もいますが
何がしたいのかは棚上げだったりもします。
もしあなたが、
あなた自身の考えをはっきりさせた方が
何かと役に立つとわかっていながら
モヤモヤして言葉にできないなら
有力な方法が２つあります。
あなたの考えを明確にして言葉にする方法
１つは他人に引き出してもらう方法です。
気持ちや考えをはっきりさせるだけなら
ヒアリングやカウンセリングの技術が
ある方に頼めば何とかなります。
ビジネスに即使える形にまでしたいなら
ビジネス系のコンサルタントの中から探したほうが
目的に合うでしょう。
ただし、その方にどんなに技術があっても
あなたとの相性がありますから人選には要注意です。
ちなみに私も明確化・言語化のお手伝いができます。
もう１つの方法はあなた自身が
ミニセミナーをしてみるという方法です。
対象は既存の患者とその関係者、
場所はあなたの歯科医院の待合室でいいでしょう。
どうせそれほど参加者は集まりませんから
広さや規模は気にしないことにしましょう。
最も重要なのは
「セミナー実施日を決めたら期日だけは発表してしまう」
ということです。
そして、無理矢理にでもどうにか内容を考えることが
この方法の「核芯部分」です。
たいていの場合、講演の内容は
あなたの『得意なこと』もしくは『やりたいこと』
になることでしょう。
綺麗なスライドを作ることなどしなくても
そこそこの大きさのホワイトボードを使って
解説したって問題ありません。
参加者には申し訳ないですが、
このセミナーはあなたの所信表明演説なのです。
あなたの考えを言葉にして話すことがメインです。
そんな無茶はできっこないという方は
他人に引き出してもらう方法を採用してください。
「セミナー開催」はなかなか考えがまとまらない…、
でも何とか１人で明確化、言語化したい…、
という方のためのちょっと強引な方法なのです。
とはいえ、あなた自身を見つめ直す効果は高いです。
自分の殻を破りたい方にはオススメの方法です。
この実験的セミナーを皮切りにして
患者向けの身にセミナーを
定期的に行なっている院長もおいでです。
注意点は、患者向けだということです。
我々がよく参加するような
症例発表会とは趣が異なります。
我々にとっては基礎的で当たり前のことを
優しく解説することが目的になりますから
エビデンスや数値を全部示す必要はありません。
エッセンスを伝えるだけでも
噛み砕いてあげれば喜ばれますので
気負わずにやってみてください。
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
患者向けセミナーで、その内容に関係なく、
実行すると好評なことが３つほどあります。
１、参加者に記念品をあげる
試供品などをいくつかセットにして
パッケージングしたものを作って最後に渡しましょう。
それだけで観客は得した気分になって
気持ちよく帰路につきます。
２、予約を取れることを伝える
セミナーを聞いて
診察や検診を受ける気になる方もおいでです。
受け皿は用意しておきましょう。
３、○○○○
この３番目も簡単にできることなのですが
どんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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