歯科医師にはスキルアップが最重要ではあるけれど・・・
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
ちょっと周りを見渡してみてください。
どう見ても『それほどの実力はないだろう』
としか考えられないようなドクターが
もっともっと実力があるドクターと
同等か、それ以上に稼いでいる・・・
そんな様相を見たことはないでしょうか。
「なぜ、患者はあの歯科医院人に行くのだろう？」
と、感じたことはないでしょうか。
実力が低くても経営的には成功しているドクター…
真面目にコツコツやっていて
実力があるのに経営はギリギリなドクター…
この差はほんのわずかなことでしかありません。
【売っているかどうか】
この１点だけです。
経営的には成功しているドクターは、
自分自身の治療、スタッフのホスピタリティ
医院が提供するその他のサービスを
しっかりと患者に売っています。
売ると言っても話術で丸め込むとか、
どうにかしてお金を払わせようとするとか、
押し売りをするとか、そういうことではありません。
歯科医院も金儲け主義、経営第一主義に
シフトするべきという気もありません。
“近”が『売る』と言っている意味は
あなたやあなたの知識・技術などが
【価値あるもの】であることを伝える！
ということです。
患者はあなたが優秀だから来ているわけじゃない
「腕がいい」から、「最新の知識がある」から
患者があなたの歯科医院に来院して
治療を受けるのではありません。
なんとなく「良さそう」だから
受診する気になるのです。
なぜなら、あなたの歯科治療の
腕がいいのか、知識があるのかは
受けてみないとわからないどころか
受けてみたって患者にはわからないからです。
あなたも心の底では
『歯科の真髄は歯科医師（の一部）にしかわからない』
『患者（素人）の理解の範疇を超えている』
ということを認識しているはずです。
ですから冷静に考えれば
あなたの『腕が素晴らしい』かどうかなんて
患者にわかるはずもないのです。
しかし、腕に自信のあるドクターほど
「腕があれば患者もお金も後からついてくる」
「良いものは良いとわかってくれる人はいる」
と考えて『価値』＝「良さそう」を
伝える努力を怠ります。
逆に腕に自信のないドクターほど
患者に自分や自分の歯科医院が
いかに「良さそう」かを伝えようとします。
その結果、患者から見れば、
腕に自信のないドクターの方が
「良さそう」な歯科医院に映り、
多くの患者が訪れることになります。
「売る」ということは
患者に理解できる「良さそう」だと、
そしてそこに価値があるのだと
余すところなく伝えることです。
さらにもう１歩踏み込んで、「伝える」ではなく
【伝わる】仕組みを作り上げることが
本当の意味での『売る』ということなのです。
腕を磨くことはもちろん重要です。
しかし、その価値が患者に伝わらなければ
患者にとってその技術は
「存在しない」ものと変わりありません。
『売る』ことが「技術」「知識」に次ぐほど
重要であるということを頭に入れておいてください。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
「売る」こと、すなわち
「良さそうを伝える」ことをしなければ、
患者にはあなたの価値がわからない…
あなたに実力があるなら堂々と
「売る」ことをしてもらいたいものです。
極言すれば、実力のあるあなたには
『売る義務がある』ということです。
ここまで言い切るのは当然理由があります。
この「売る義務」はどういう理由から
きているものなのでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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