あなたの歯科医院を『紹介』患者だけで回す第１歩
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
初めてお会いしたドクターに
“近”が歯科専門の経営コンサルタントだと告げると
『ウチは紹介だけで成り立っている医院なんだよ。』
と、誇らしげに答える方がいます。
これに対する“近”の答えは決まっています。
『それは素晴らしいですね！』
『どうやって紹介してもらうのですか？』
『紹介カードみたいなものを用意しているんですか？』
という感じでいろいろと話を聞き出していきます。
ただ、話を聞いていくと
【残念なパターン】が７〜８割、
【最低限はクリア】している方が１〜２割、
【本当に素晴らしい】方は１割程度です。
この違いは明確です。
「たまたま運がよかった」のか
「仕組み化されて永続性がある」のかです。
【残念なパターン】の方には
『ドヤ顔している場合じゃないのでは…』
と思いつつも、仕組み化への１歩目の話をするのですが
関心を示す方はほとんどいません。
仕組み化への１歩目の話も決まっています。
【紹介患者の一覧表】とそれを元にした
【紹介俯瞰図】を作りましょうという話です。
一覧表は「どの患者がだれから紹介されたのか」を
書き出したものです。いたってシンプル。
俯瞰図は一覧表を系統樹のように視覚化したものです。
「クライアント（ペイシェント）・ツリー」と
呼ばれることもあります。
視覚化することで、既存患者の繫がりが把握できます。
さらに、紹介の「流れ」が一目でわかるようになります。
これは、来院患者の現状を理解することが
客観的かつ直感的に可能な優れた方法です。
実際に【紹介俯瞰図】を作って眺めてみると
必ず気づくことがあります。
それは・・・
【ほんの数名の患者がたくさんの患者を紹介している】
ということです。
来院に繋がる患者を紹介してくれているのは
ごく限られた患者だけで、ほとんどの患者は
まったく紹介がないのです。
『患者紹介の主要人物』がわかれば、
その方に歯科医院としての「謝意」と
「紹介された患者の喜びの声」などを
伝えることができます。
さらなる紹介患者の掘り起こしにも
一役かってくれる期待も高まります。
ここに「来院の動機」を組み合わせることで
「あなたの歯科医院が患者にどのように見られているか」
「来院を決断した理由」
「紹介患者（する側・される側それぞれ）の属性・傾向」
などが整理されることになります。
紹介患者がどういう人なのかがわかれば
紹介患者を増やす施策もより的確になります。
ターゲット像を明確にして
効果が期待できる施策を打つというのは
マーケティングの基本です。
「患者同士の繫がり」「患者紹介の主要人物」
「紹介患者の来院動機や人物像」などを
分析すればするほど
「何をすれば紹介が増えるのか」
「有効に機能する仕組み作り」
「計画的・永続的に紹介を増やす施策」
などのアイデアが浮かんでくるはずです。
【紹介患者の一覧表】と【紹介俯瞰図】
ぜひ作ってみて下さい。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
あなたの歯科医院でも、初診の患者には
問診票への記入をお願いしていると思います。
その際「来院に至った経路」については
多くの歯科医院で問診票に採用されています。
ただ、もったいないことに
そこで終わってしまっていることも多いものです。
ここに加えて
『来院の動機＝あなたの歯科医院を選択した理由』
を質問すると患者を理解する上でとても参考になります。
最近は「インターネット経由」で
来院する方も増えてきています。
そういう方にはもう１つ尋ねてほしいことがあります。
それはどんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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