うれしい【患者の単価アップ】の効果
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
「新聞購読」や「スクールビジネス」、
「携帯電話のキャリア」など
毎月料金が発生して毎月払ってもらうパターンで
売り上げていくビジネスモデルを
【継続課金モデル】とよびます。
この【継続課金モデル】はほぼ全ての業種で
導入が可能なものです。
もちろん歯科医院にもです。
しかし、現在の歯科医院の診療スタイルの主流は
『その患者に行なうべき治療を完了した時点で一旦終了にする』
というようなものです。
ここを含めてまるごと『継続課金モデル』にしようとするのは
さすがに無理があります。
あなたにとっても患者にとっても負担が大きくなります。
なので、あなたが『継続課金モデル』を歯科医院に導入するなら
これまでは「一旦終了」とするはずだった時点からあと、です。
そこに『継続課金』をドッキングさせるイメージです。
プラスαとして導入できれば、
今までの診療スタイルを大きく転換する必要はありません。
『継続課金』の部分をどのように設計するか、
そして既存の部分との「移行・擦り合わせ」を
いかにスムースにするか、
これを順序立てて行うだけです。
患者生涯価値
『継続課金』導入のために
提供する医療サービスなどのコンテンツを
単発で行う場合よりも割引することがあります。
「続けるなら１回あたりはリーズナブル」
というパターンはあなたもどこかで
見たことがあるはずです。
しかし、『割引は利益が下がるので嫌だ！』
と考える院長もいます。
結論から言うと、その考えは間違っています。
継続課金モデルでは特にそうですが、
「患者の生涯価値」という考え方が重要です。
一回一回の取引額や利益の大きさではなく、
患者一人が一生の間にあなたの歯科医院に
支払ってくれるお金がいくらになるのかを
考えるのです。
『継続課金モデル』を導入した場合、
患者との付き合いが長期化します。
ですから、多少割引したとしても
患者生涯価値が上がり、結果的には
利益も上昇するものなのです。
つまり、患者１人からの総売上が
『継続課金モデル』を導入することで
増大するということです。
これは歯科医院経営について語る時に誰もが口にする
「患者単価を上げる」ということそのものです。
保険診療を自費診療に転換することだけが
患者単価を上げる道ではありません。
また、『継続課金』は「自費率の向上」を
邪魔するものでもありません。
プラスαだからこそ共存・両立することも可能な
ビジネスモデルといえます。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
患者生涯価値は応用の幅が広い考え方です。
例えば、広告宣伝費を増やそうかという場合、
患者一人当たりの獲得コストは
最大でも患者生涯価値以下にしなくてはなりません。
実際には経費が発生していますから
獲得コストはもっと低くしなくては
利益が残りません。
それでも『どこまで』というのが
わかっているということは
判断を下すうえでは大きなアドバンテージです。
それでは、保険診療を中心にしている歯科医院では
かんじゃ１人あたりの患者生涯価値は
いくらくらいになるでしょうか。
A、約６万円
B、約７万円
C、約８万円
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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