『定期継続』のビジネスモデルを組み立てるには?


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歯科医院ではまだ馴染みが薄いですが、
世間一般では広く取り入れられているビジネスモデルがあります。
『毎月料金が発生して、毎月払ってもらう』というパターンのビジネスモデルです。

 

新聞や雑誌の定期購読、スポーツジム、スクールなどが代表例ですが、
ごく普通の商品やサービスを扱う店や商店にも取り入れられています。

 

例えば、酒屋さんでオススメの地方の銘酒を月替わりで毎月宅配したり、
レストランで毎月会費を支払うと、その店のまかない料理をいただく機会を提供するなど
それぞれのお店が様々な工夫を凝らした商品やサービスで行なっています。
このモデルを『定期課金』『継続課金』モデルと呼びます。

 

こんにちは、株式会社120パーセント代表、
小さな歯科医院、クリニックの集患コンサルタント、
歯科医師の 近  義武 です。

 

もともと予約制の歯科医院は「毎回の診療後に半強制的に予約を取る」ことで
【擬似的な継続課金モデル】になっています。
ですから、歯科医院経営と、この『定期課金』『継続課金』モデルとは相性が良いのです。

 

もしあなたが、これまで「治療」が終了した時点で「完結・連絡待ち」にしていたなら、
『継続課金モデル』を接続・後続させると、歯科医院経営に良い意味のインパクトがありますよ!
ということなのです。

 

今回は実際に【継続課金モデル】をあなたの歯科医院に導入する際に
ハードルが高くなくて抵抗感が少ない『継続課金モデルのネタ』について話していきます。

 

 【継続課金モデル】3つの発想ポイント

  継続課金のネタ①:診療系

 

歯科医療として成り立つ分野のことです。
具体的には、予防歯科、歯周病治療、メインテナンスなどがこれに当たります。
保険診療で行える部分も比較的多くあります。

 

【継続課金モデル】を有効に機能させるためには
離脱率を低く抑える工夫を随所にしなくてはなりません。
そのためには1ヶ月間隔で患者を来院させることを基本に考えると何かと都合が良くなります。

 

自由診療で行う場合には特別な「縛り」はありませんが
保険診療で行う場合には多少の注意が必要になります。
SPTを活用するなら、適応条件を良く理解し正当に活用して下さい。

 

 継続課金のネタ②:境界領域系

 

エステや美容などの趣きがはいった処置になります。
具体的には、ホワイトニング、口臭対策、ヒアルロン酸注入、ガムマッサージ、口輪筋ケア、
などなどです。

 

ほぼ自由診療になるでしょう。
毎月行えるもの、数ヶ月に一回になるもの、まちまちです。

 

この分野のものだけを単独で『継続課金モデル』のサイクルに乗せ続けることは
やや難易度が高くなります。

 

前段の「治療系」では「マイナスを発生させない」「微小なマイナスのリカバリー」
という認識で患者が通院してきます。

 

しかし、この「境界領域系」では「プラスをキープする」「プラスの目減りを回復する」
という認識で患者が通院してきます。
ベクトルの方向性は同じですがスタートの設定位置が異なってるわけです。

 

人は『マイナス』の発生には敏感に恐怖を感じますが、
『プラス』目減りには感度が鈍いものなのです。

 

その分だけ【継続】という観点からは
この「境界領域系」単独での運用はやや難易度が高苦なるのです。

 

そこで、「境界領域系」には「治療系」や次に話す「物品販売系」と
絡めて運用することが多くなります。

 

 継続課金のネタ③:物品販売系

 

歯科医院から診療以外の商品を購入してもらう分野です。
定番の歯ブラシ、歯磨剤を手始めに、セルフケアグッズ、含嗽剤、サプリなど、
対象となる商品は幅広く存在している分野です。

 

これまでほとんど着目されてこなかった分野でもあります。
プロが消費者個人の状況やニーズを判断し、ぴったりの商品を選定することで付加価値をあげる手法は
医療以外の分野では珍しいことではありません。

 

我々は(スタッフも含めて)歯科のエキスパートと患者には見られています。
そのエキスパートに商品を選んでもらうことは
患者にとっては、多くの商品から自分には合わない商品を選んでしまうリスクをなくし、
選択のための時間を短縮できるという大きなメリットを享受できます。

 

物品販売はほとんどの歯科医院で手つかずの状況になっています。
きちんとした設計と計画を立てれば伸びシロが大きいことは間違いありません。

 

このように歯科医院における【継続課金モデル】のネタはこの3系統に分類できます。
どこか1分野から導入し、複合的に広げていくと『継続率』をアップしつつ
それぞれの成績が伸びていくような相乗効果が期待できます。

 

どうすれば患者が喜び、
患者のためになるような「モノ」をずっと提供し続けられるのかを考えることが重要です。

…………………………………………………………………………

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

歯科医院の院長であるあなたはいくつもの顔を持っています。

 

・医療現場の最前線で手を動かして働く労働者(しかもエースで4番の中心選手)
・現場をまとめるマネージャー
・お金を取り仕切る経営者
・資金提供をした金主(オーナー)

 

それゆえに、様々なプレッシャーを「意識する」「しない」に関わらず感じているものです。
売上ノルマのプレッシャーはもちろん、スタッフとの労使関係や今後の先行きなど
すべてがあなたの双肩にのしかかって来ているのですから
よほどの鈍感さんや能天気さんでもない限りノホホンとはしていられません。

 

それとは別に、あなた自身が意識の外においているプレッシャーも存在しています。
様々な顔を持ってるが故に生じているそのプレッシャーとはどんなものでしょうか?

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください!
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     ↓
     ↓
(ここは考える時間です)
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それでは答えです。

 

 

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この記事の執筆者

近 義武
近 義武(株)120%代表取締役
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繁盛歯科医院を院長として切り盛りした実績と、マーケティングマニアともいうべき豊富な知識をもとに、歯科医院経営コンサルタントとして院長先生のサポートをしております。経営に役立つ情報を様々な角度からお届けしています。

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