歯科医の『値上げができない病』をなおす３つの方法 ②
『値上げ』をしてその結果できた空き時間を使って
質の良い患者を増やす施策や
現在の診療に更なる付加価値を加える手段に
取り組んでいきましょうという話をしています。
しかしそういうと、こんなことを言い返されます。
「細切れの時間が増えても何もできない」
「自費を増やせ？これ以上は無理」
「自費の相場はこれくらいだから値上げできない」
これらは実は意外とシンプルに解決できます。
今回の話はその第２弾です。
歯科医の『値上げができない病』をなおす方法 ２
「自費を増やせ？これ以上は無理」
保険診療を主体に診療をしている院長にありがちです。
保険診療は保険点数が決められているため
料金に対する裁量権が我々歯科医師側にありません。
そこで、自費率ならびに
自費移行率を増やしましょうというのは
間違ってはいない話です。
しかし現実問題として、自費を勧めるのが苦手だったり
デンタルIQが高くない患者が多い土地柄だったりして
自費率・自費移行率が頭打ち…
というのであれば以下のポイントに留意してみてください。
歯科医の『値上げができない病』をなおす方法 ２
ポイントその１ 『ニーズ』
「欲しい」という感情がニーズ(needs)とウォンツ(wants)に
分類できるという話はどこかで聞いたことがあるはずです。
定義もまちまちで「これ」というものがありません。
「歯科」においてはこんな感じ…位に捉えておいてください。
ここではニーズを「治療をするべき」部位と考えましょう。
患者の主訴、自覚症状の有無にかかわらず、
一連の検査が終了した段階であなたには
その患者が「治療をするべき」部位が把握できるはずです。
それを患者にしっかりと伝えることがポイントです。
もちろん、自覚症状が大きい時などでは
患者はそんな話に耳を傾けないでしょうから
タイミングは図る必要があります。
患者としては今回の治療の全体が把握できるので
先行きの不安がかなり減ることになります。
「ここは自費」「こっちは保険」というような
予算配分が考えられるようになるので
「何でも全部保険」というこだわりをほぐす効果があります。
歯科医の『値上げができない病』をなおす方法 ２
ポイントその２ 『ウォンツ』
ウォンツは「患者自身がしてほしい」治療と考えましょう。
たいていは患者の乏しい知識の中で
「してほしい治療」をおおよそ心に描いているものです。
あなたが勧める治療方法と一致していれば
すんなり話は進んでいくはずです。
しかしそういうことの方がむしろ少ないですよね。
その際にあなたが説明するのは
利点を挙げ連ねることではなく情景を描くことです。
イメージで患者のウォンツに訴えることがポイントです。
「何でも食べられます」というのではなく
『ご家族と同じ食卓で同じものを食べて
美味しいと言い合う楽しい情景』を描写するのです。
患者にそのイメージが伝わって、
実際にそのイメージを実現したいと思ってくれれば
「ウォンツ」が刺激されてあなたの勧める治療に
踏み切る可能性が増大します。
歯科医の『値上げができない病』をなおす方法 ２
ポイントその３ 『生涯価値』
LTV（ライフタイムバリュー）という言葉があります。
「顧客生涯価値」と訳されます。
詳しくは別の機会に譲りますが、歯科に当てはめると
『１回の初診期間中に１人の患者が医院にもたらす利益』
と考えてください。
主訴の治療だけで終了してしまった患者の保険の総点数が
3,000点だったとすればLTVは30,000円となりますし、
主訴以外の治療もして5,000点であれば50,000円となります。
このLTVを上げることができれば医院の利益が
大きくなることはおわかりいただけるでしょう。
そのためには
- 平均診療単価を上げる
- 来院頻度を上げる
- 継続して来院してもらう
これらが満たされれば良いことになります。
ここでは「値上げ」すなわち
「平均診療単価を上げる」話をしています。
しかし、少し遠回りですが
「来院頻度を上げる」と「継続して来院してもらう」
を心がけることがポイントです。
「来院頻度を上げる」、「継続して来院してもらう」
どちらもあなたとたくさん顔を合わせることになります。
そうなることでラポールが深まっていく効果があります。
ラポールが深まれば自費移行率は上がっていくことになります。
「来院頻度を上げる」と「継続して来院してもらう」ことで
医院の利益を増やしながら、自費移行率が上がりやすい
患者との関係性を構築していくということです。
「ニーズ」
「ウォンツ」
「LTV」
それぞれ心がけてみてください。
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
最後のLTVの話はかなり単純化しています。
例えば、新規患者の初診と再初診の患者とで
全く同じ治療をして医院に同じ利益が上がったとしても
それぞれの獲得コストが大きく違うからです。
ではどれくらいの違いがあるのでしょうか。
今回は３択です。
A.１.２〜１.５倍
B.２倍〜５倍
C.５倍〜10倍
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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