患者の診療中断を半分にする３ステップ 1/3
我々のやっている歯科医院の経営というのは
基本的には「待つ」ビジネスです。
営業に出かけていって商談をまとめたり、
客引きをするようなものではありません。
ですから、患者が来院してくれるのはありがたいものです。
特に「新規患者が来てくれるのはうれしい」という
院長先生はたくさんおいでです。
しかし、初診で来院してもそれっきりだったり、
治療終了まで通院してくれなかったりもよくある話です。
この「中断率」「離脱率」の改善は医院経営に直結しています。
１人あたりの患者から得ることができる歯科医院の売上は
来院回数と正の相関関係にあります。
これは長く通院するほど患者１人から得らえるトータルの金額が
大きくなることを意味します。
では「中断率」「離脱率」の改善を実現するには
何をすればよいのでしょうか。
それには、「あなたと患者との関係」を
あなたに利がある形でしっかりと固めることです。
つまり、「この先生のいうことには従おう」
と患者に思わせるように仕向けることが必要なのです。
患者の診療中断を半分にする３ステップ Step１
ラポール・信頼関係の構築
よくいわれすぎて、目新しさはありませんが
実際にはこれがないとどうにもならないのも事実です。
では現在、そのためにあなたが行なっていることは
具体的には何でしょうか。
「患者の問診に時間をかける」
「インフォームドコンセントを確実にする」
などが“近”のクライアントに最初に聞くと
帰ってくる答えです。
これも間違ってはいませんが、
もっと単純なことをして下さい。
それは、
『接触頻度を増やす』
人は誰でも、たくさん会った人に
親近感・信頼感を持ちやすくできています。
これはあなたと患者との間にも働く心理効果です。
心理学上では「ザイオンス効果」といわれるものです。
このザイオンス効果の特徴は「回数＞時間」です。
会った回数の方が会っているトータル時間より重要なのです。
つまり、１回会って１時間話すよりも
20分ずつ３回会って話した方が信頼感を得られるということです。
さらにザイオンス効果は直接会わなくても働きます。
電話、手紙、メールなど接触ができる手段なら何でもアリです。
だから「会う回数」ではなく『接触頻度』を増やすのです。
まずは、あなたの診療スタイルに適した形で
患者との接触頻度を増やすことを考えて下さい。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
『接触頻度を増やす』といっても、
難しく考えるコトはありません。
「リコールはがき」も「予約確認の電話」も
接触頻度を増やすことに繋がります。
知らずに行なっていたことにも
いいことは結構あるモノです。
“近”のクライアントの中にも
旧来からの「あること」を
うまく活用している院長がいます。
その方はどんなことをしているのでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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