セールストークと感じさせない自費診療提案のコツ
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
あなたがどんなに患者のためによかれと思って
今後の治療方法を懸命に説明しても、
自費診療だったり、あるいは
保険診療でもある程度の高額な治療になると
患者は「その治療を受けない理由」＝『反論』を
抱いてしまうものです。
例えば、
「治療費用が高すぎるのではないか…」
「他の歯科医院で治療した方が良いのではないか…」
などなど、いろいろな反論を抱きます。
ならば、最終的な提案をする前に、
別の来院日、別の機会にこれらの反論に対して
患者が納得するような返答・答えを
あらかじめ渡して払拭してしまいましょう、
ということです。
この『反論処理』を
前段階でしっかりと行っておくことが
「あなたが提案した治療をスムーズに受諾させる」
ことに繋がります。
治療によって『反論処理』の中身は違いますが
どんな治療を提案するとしても
必ず処理しておきたい反論が３つあります。
必ずしておく反論処理１
〜他の歯科医院でも良いのでは？〜
同じ治療でも「あなたの治療」を
患者が受けなくてはイケナイ理由を示してください。
この反論を処理するためには
あなたおよびあなたの歯科医院の
優位性、違い、メリットなどを
明確にして伝える必要があります。
歯科医学的なわずかの違いをそのまま説明しても
患者にはその効用・効能がわかりません。
例えば、
「この温泉にはラジウムが含まれています。」
これでは日本語の意味はわかりますが
それ以上何がどうなるのかさっぱりわかりません。
「子宝の湯といわれています。」
こう言えば不妊に悩む人には「反論処理」になり得ます。
しかし、最低ラインで、まだまだ弱いです。
「新しい家族を迎えて一家団欒、楽しい家庭が築けます。」
未来の情景を連想させることまで伝えて
あなたの治療を受けなくてはならない理由を
示すことを目指してください。
必ずしておく反論処理２
〜その治療は私に合わないのでは？〜
たくさんの治療方法があったとしても
その治療方法が患者にとっては
ぴったりであることを示してください。
この反論を処理するためには
どんな症状、どんな悩みを持っている人が
その治療の適応となるのか、
特に適しているのはどんな人なのか、
良い結果が出やすいのはどんな人なのか、
などをきちんと説明して伝えることです。
小さな補足テクニックとして
『違いがわかる方にこそ受けてほしい治療』
『わかりそうな方にしか説明もしない』
『価値がわかるあなたにぴったりの治療』
というような【特別感】を
ほんの少し使うのは有効です。
ただし使い過ぎ・強調し過ぎは逆効果です。
必ずしておく反論処理３
〜費用対効果が割に合わないのでは？〜
患者の本音は一言でいえば『高い！』
もしくは『その金額の価値あるの？』です。
この反論を処理するためには
あなたの同じ治療を受けた
他の患者の事例や結果、感想などを使って
『支払うだけの価値がある』
『決して高くはない』ことを示してください。
示し方が客観的なほど納得しやすくなります。
あなたがただ話しているよりも
結果の写真やデータがある方が客観性は高くなります。
他の患者の声も
活字＜手書きの文字＜音声＜動画
と客観性は高くなります。
このように少なくとも上記の３点に対しては
『反論処理』をしっかりと済ませてから
最終提案に臨むようにしてください。
これだけで成約率が跳ね上がったという成果報告を
“近”は数多くもらっています。
おススメですよ。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
『反論処理』をしっかりと済ませてから
最終提案に臨むというこの手法は
本当にこれだけで効果的です。
でもまだもう一工夫の余地があります。
決して大げさなことではありません。
その工夫とはどんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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