あなたが思い描くとおりの治療を患者に受諾させるポイント
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
歯科診療において
その患者の問題を解決できる方法がたった１つなら
あなたも患者も迷うことはありません。
しかし、問題解決の方法が複数あれば
患者はいずれかの方法を決断しなくてはなりません。
患者とのコミュニケーションの中で
患者にとって十分に利があると判断したなら
その治療が高額だろうが低額だろうが
堂々と勧めるべきでしょう。
つまり、
きちんと売り込んできちんと成約・契約することが
あなたにとっても患者にとっても
幸せに通じているということです。
「売り込む」という言葉に
嫌悪感を持つ方もおいででしょう。
しかし、その自費の診療を受けなかったばかりに
患者が大きなトラブルに見舞われたとするなら
決断を引き出せなかったドクターにも
責任の一端はあるものだと考えるべきです。
というわけでここでは
信念を持って売り込んで成約まで勝ち取るには
どのように行動したらよいかについて話していきます。
思い通りの治療を受諾させるポイント
〜反論についてあらかじめ払拭しておく〜
ほとんどすべてのドクターが
患者に決断を求める前には
これまでの経過などとともに
選ぶべき治療方法について詳細を説明します。
たいていの場合、その説明・売り込みは
決断の期限の直前、もしくは当日です。
なので
「もっと余裕を持って説明・売り込みを…」
ということを言いたいわけではないのです。
これはこれで間違ってはいませんが
「思い通りの治療を成約させる効果」は
それほど劇的な改善を見せることはありません。
ここで少し考えてみてください。
『売り込み』を行う際には
患者からの売り込みに対する【反論】
＝その治療を受けない理由がでてきます。
例えば、
「治療費用が高すぎるのではないか…」
「他の歯科医院で治療した方が良いのではないか…」
などなど、他にもあるはずです。
これらは必ず存在します。
患者が口に出そうが、出すまいが、
明確に意識しようが、しまいが、必ず抱くものです。
ならば、
これらの反論や治療を受けない理由についての
こちらからの返答・納得できる答えを
説明・売り込みとは別の、もっと前の機会に
あらかじめ払拭してしまいましょう、ということです。
この『反論処理』を説明・売り込みの前段階で
しっかりと行っておくことが
「思い通りの治療を成約させる効果」に繋がります。
なぜなら、説明・売り込みをしている時に
患者からの反論に答えたとしても
患者からは
『セールストークじゃないの？』
『意味もなく高い治療を受けさせようとしてるにでは？』
『歯科医師が必死に売り込むってどうなんだろう…』
みたいなことを思われてしまうからです。
しかし、説明・売り込み以前の来院時に
治療の前後の話の中で先回りして
出てくるであろう反論に対して答えておくことで
セールストークのようには感じにくくなるのです。
あなたには患者の治療に着手した段階で
どのような治療に進んでいくか、
どこに決断ポイントが現れるか、
どの治療方法が理想的かがわかるはずです。
それぞれの治療方法によって
出てくる反論も違いますから
そこは治療メニューごとに
十分にシュミレーションをしてください。
ただし、どんな治療が待っているにせよ、
必ずして答えておきたい反論というものがあります。
そのことについては次回に話すことにします。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
今回紹介した
「事前に反論処理をしてしまう」という手法は
大きなほかにも利点が２つあります。
１つはあなたのステイタスが下がらないこと。
日本ではセールスをする人というのは
どうしても格下に見られがちです。
我々は歯科医師という立場なので
わずかのセールスでステイタスが下がるということは
あまりありませんが、
それでも強めにプッシュをしたりすると
ステイタスは若干下がります。
ステイタスが下がると
指示に従ってくれなくなったり、
アポイントがいい加減になったりします。
なぁ、一言でいうと
『なめられてしまう』ことになるのですが
このステイタスの低下を防ぐことができます。
それではあともう１つの利点はどんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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