経営に活かす患者心理 その22
あえて言わずにいたのですが、
経営に活かす患者心理の19〜21は
意図してこの３つをまとめて掲載しました。
19 損失回避性 利得よりも損失の恐怖が大きい
20 返報性の原理 受けた恩は返さずにはいられない
21 初頭効果 最初に接した事柄に強い影響を受ける
この３つの心理効果を組み合わせて使おうということです。
何を目的として、どう使うのが効果的でしょう？
現在の私たちは、何かを知りたいとか、思い立ったときに
「まずはネットで調べてみる」のは当たり前で一般的な行動です。
ある調査では日本人の15歳から69歳において、
そのように行動する人は92％という結果もでています。
「歯科のことを調べる」「歯科医院を探す」なども
主流はインターネット経由になっていることは間違いありません。
このような現状ではネットの向こう側にいる
見ず知らずの患者をいかにしてあなたの医院に来院させるかは
歯科医院経営における最重要課題の１つといえます。
今回紹介した３つの心理効果をここに使ってみてはどうでしょう。
まずはあなたの医院に関心を持ってもらわねばなりません。
そのために無料のプレゼントを用意します。
そして、プレゼントの代りにメールアドレス等を下さいと
ネットの向こうの患者にお願いをするのです。
プレゼントはそれなりのものを用意する必要がありますが、
数量や期間を限定することによって『損失回避性』が働き、
さらに価値が上がってお願いが聞き入れやすくなります。
また、受け取ったプレゼントが魅力的な程、あなたは
「良いものをくれた親切な歯医者さん」という印象を
その患者に与えられます。『初頭効果』です。
さらにプレゼントの後にも、専門知識、ノウハウ、
あなたの医院の価値をより高める情報などを
メールマガジンで届ければ「恩義」を感じてもらえ、
『返報性の原理』により来院に繋がりやすくなります。
来院にすぐに繋がらなくとも，せっかくくれている情報を
断ってしまうのも何となく憚られる…という気分になってくれて
患者との関係を保持できれば、あなたやあなたの医院のことも
たくさん伝えることができます。
あなたが患者に提供する情報は「ウソ」さえなければ
演出や脚色をしてわかりやすくすることは問題のないことです。
その過程であなたやあなたの医院がイメージアップすることは
あくまでも副次的なことといえます。
患者に情報を提供するルートを開発するには
かなり強力な組み合わせの心理効果だといえます。
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
確かに有効だろうけれど、そんな面倒なコトをしなくても
「来院した人にはこれをプレゼント」でイイんじゃないか？
こう思った方もたくさんいるはずです。
“近”も以前はそう思っていましたから不思議ではありません。
しかし、忘れがちなことがあります。
我々は歯科医師であり、何とも感じませんが、
患者にとって行ったことのない歯科医院に
足を踏み入れることには大きな抵抗感があるのです。
その大きな抵抗感を凌駕するプレゼントを用意しなければ
患者は来院しないということになります。
個人情報にはナーバスになっている昨今ですが、
それでも未知の歯科医院に行くより抵抗感は少ないのです。
そしてもう１つ、忘れがちなことがあります。
「来院した人にはこれをプレゼント」にすると発生する、
ちょっと困ることとはどんなことでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたにはぜひとも、
いろいろと、考えてみてほしいなぁ・・・と思っています。
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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考えてみましたか？
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おなじ歯科医師同士、苦労が他人事と思えない分だけ、
報われる日が１日でも早く訪れてほしいと
心から思うわけです。
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以上、参考になったでしょうか。
これまでにも、日常の中から歯科医院経営のヒントを掘り出しています。
「気付き」にまとめておりますので、読み流すと楽しいかもしれません。
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ありがとうございました。
近 義武
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