自費率の高い歯科医院がやっている患者を納得させる取り組み
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
『自費率の高い歯科医院がやっている
患者アプローチへの取り組み』について話しています。
１人の患者の単価を上げることに対しても
委員全体の自費率を上げることに対しても
『真面目にやっていれば患者はわかってくれる』
という考えはもはや通用しません。
例えあなたが
どんなに突出した技術を持っていたとしても
その情報が存在しなければ
患者がわかってくれることはありません。
その情報も適切に加工がなされていなければ
その他の多くの情報に埋もれて
患者にまで届く可能性が
どんどん下がっています。
このような状況で
特にセールスにまつわる患者へのアプローチは
具体的にどんなものが有効となるか話していきましょう。
信頼を得るのは大前提
歯科の診療は「試す」ということが基本的にはできません。
患者からすればあなたやあなたの歯科医院に
「下駄を預ける」しかありません。
患者は心理的にある治療をして「得られるもの」より
「失うもの」を大きく見る傾向があります。
「得られるもの」が「試せない」、
「やってみないとわからない」ものなのに対して
うまくいかなかった時に「失う」
『金銭』『費やす時間』『期待感』などは
患者にとって「わかりやすい」ものです。
この心理的な壁を乗り越えて
自費診療を成約するには『信頼』が不可欠です。
おもな具体的としては
- １、患者との接点を増やす
- ２、患者に対する共感を示す
- ３、「小さな予告とその的中」を重ねる
などになります。
期間も長期になるほど有利に働きます。
いわゆるクロージングに際して
あなたへの信頼を背景として
あなたが進める治療の信憑性を持たせ
患者に納得してもらわねばなりません。
そのための話し方として
【第三者を登場させる】
ことが非常に有効となります。
第三者からの意見があると、
より納得しやすくなるという
患者心理をうまく使った話法です。
「あの有名な●●博士がこの治療は
効果が優れていると発言した」
「他の患者さんの感想ですが、
好きな魚介類がおいしく食べられたそうです」
などとにかく、話の中で、第三者の評価を
たくさん披露するのです。
第三者の意見や声を聞いて、
最終決断をするという患者が多いことは
『口コミサイトの人気』の高さからも
窺い知れることです。
従って、クロージングの担当者には
「第三者の声」を
たくさん持たせておくことが重要となります。
患者の声を収集する
実際に第三者の声を集める仕組みができれば、
歯科医院としての売り上げの大幅アップも
期待ができます。
第三者の声を集める方法としては、
患者の声をそのままメモする、
レビューを書いてもらう、
インタビューをさせてもらう、
アンケートに答えてもらう
などがあります。
有名人が患者としているなら
交渉してみて損はありません。
また、権威があって
世間的に名前が通っている人物に
客観的評価をお願いするという手もあります。
数が多くなるほど「患者の声そのもの」の
信憑性も指数関数的に増えていきます。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
患者の声を収集するには時間がかかります。
また、多くのよい評価の中にわずかの悪い評価なら
信憑性はさらに高まることもありますが、
悪い評価が多すぎては逆効果です。
そのために、患者の声を収集すると同時に
してほしいあることがあります。
それはどんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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