歯科医院経営に継続課金を導入するメリットあれこれ
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
『毎月料金が発生して毎月払ってもらう』
このパターンで売り上げていくビジネスモデルを
【継続課金モデル】とよびます。
歯科医院は
「毎回の診療後に半強制的に予約を取る」
予約制を導入することで
【擬似的な継続課金モデル】になっています。
従って、これまで治療が終了した時点で
ほぼ『完結』にしていた診療体制に後続させる形で
本格的な継続課金モデルを導入・合体させることは
ハードルとしてそれほど高くはないのです。
継続課金モデルは現在の売上を安定させながら
将来的なビジョンに向けた仕事を可能にすることが
最大のメリットになります。
そしてさらに、患者生涯価値が高まり、
歯科経営の話の中でよく登場する
「患者１人あたりの単価」が上がります。
＊患者生涯価値：患者一人が一生の間に
あなたの歯科医院に支払ってくれるお金・価値
今回は継続課金モデルを導入した際にえられる
（上記以外の）主なメリットを紹介しましょう。
「継続課金」を取り入れるその他のメリット
（１）患者の囲い込みの強化
歯科医院においてはもともと
「患者の囲い込み」が働く仕組みになっています。
なぜなら、カルテに治療内容を含めた
様々な患者の情報が通院ごとに蓄積していき、
患者はその情報を活かした診療を期待するからです。
『継続課金モデル』を導入すると、あなたやスタッフや
医院そのものとの「関係性」が補完・強化されます。
患者が意識していなくても、
あなたやあなたの医院に接触を持つことで
患者にとって「あなたの医院との関係性」は
その都度強化されていくのです。
これは来院しようとしまいと働きます。
何らかの商品やサービスを提供される…
またはその権利が発生している…
このことだけで強化がされ続けます。
この強化をあらかじめ約束して途切れさせないことが
『継続課金』モデルには可能になります。
その結果、患者を強固に囲い込むことになるのです。
（２）院長の精神的不安が取り除かれる
「来月は従業員に給与が払えないかもしれない…」
「固定費が払えなくなりそう…」
「預金残高がみるみる減っていく…」
そんな悩みを抱え、不安に押しつぶされないように
必死になっている院長は実に多いものです。
新規患者が来院し、
高額な診療を受け続けてくれればよいのですが、
そう簡単には成約に至りません。
しかし継続課金モデルがあれば、
毎月一定の売上が確保されているので
精神的な不安をかなり和らげることができます。
歯科医院の売上の30％〜50％を
継続課金で得られるようになると、
あなたはお金の不安をしなくてすむようになるでしょう。
（３）患者のモチベーションの維持
突然ですが、患者は何をもって
『あなたの治療を受けよう』
と決めるのでしょうか？
意外かもしれませんが
それは実績なのではなく『期待』です。
「この先生（あなた）ならきちんと治してくれそう」
「優しそう」「スタッフも親切そう」
治療後なら「次もしっかりやってくれそう」
このような「期待」で診療を受けるのです。
そしてその「期待」は患者があなたやスタッフと
『仲良くなるほど高く見積もられる』傾向にあります。
『継続課金モデル』では、
いわゆる「売込み」をする必要がなく
しかも重ねてコンタクトすることになるため
患者と比較的容易に仲良くなれます。
さらに言えば、
『仲良くなる』意図をもって接することで
関係性は飛躍的なスピードで
向上することになるのです。
『継続課金モデル』は患者の
「モチベーションの維持」にも一役買えるものなのです。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
『継続課金モデル』には
その他にもメリットは存在します。
例えば、新規の患者を獲得するのにかかるコストと
既存の患者を再度来院させるコストは
５〜10倍新患獲得コストの方が高くなります。
『継続課金モデル』の対象は既存患者ですから
【獲得コストが小さい】ということができます。
ただし、このことはやや微妙な問題を含んでいます。
この問題があるからこそ
『継続課金モデル』の導入に躊躇している院長もいます。
この『微妙な問題』とはどんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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