歯科医院の「会員制クラブ」は有料と無料とでは別もの

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こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

歯科医院に継続課金を導入しようとすると

たいていの院長が思い浮かべることがあります。

それは…

 

 

【会員制のクラブを作ること】

 

 

基本的な考えとしては間違っていません。

歯科医院の会員制クラブには継続課金モデルとして

しっかり機能するポテンシャルはあります。

しかしその先を勘違いしています。

 

 

そして勘違いの結果、

『ウチには無理だし、意味もないな…』

と、そうそうに判断を下して検討もしなくなっています。

 

 

継続課金モデルそのものが少々わかりにくいものですから

この勘違いはある意味、仕方がないものでもあります。

 

 

今回はどんな勘違いが起こっているのかを示すことで

継続課金モデルの理解を深めてもらい、

導入のメリットをより大きく感じてもらおうと思います。

 

 

 無料会員制クラブ

 

 

会員制クラブを運営している歯科医院は

そこそこ存在します。

 

 

ただしそのほとんどが会費無料です。

会費無料でも

クラブを組織すること自体に意味はあります。

 

 

まず、会員となった患者に

帰属意識を持たせることができます。

名ばかりではなく、会員券や会員証を渡すことで

帰属意識は強化できます。

 

 

会員券や会員証を

処分しにくいちょっと良いものにしたり

室内に飾ってもイケるようなものにするという

テクニックも存在します。

 

 

そして大きなメリットとして

歯科医院側から様々な情報を

届けられるということがあります。

 

 

登録の際に

メールアドレスなどの連絡先を取得できますから

季節ごとのキャンペーンの告知や

新治療の導入などのおしらせなどを

会員向け情報として無理なく発信できるのです。

 

 

この『患者とコンタクトがとれる』ということに

潜在的な価値があるのです。

 

 

ただし、これに『課金』をするとなると

全く別の付加価値が必要になります。

 

 

 継続課金型(有料)会員制クラブ

 

先程話したメリットは歯科医院側のものなのです。

課金するためには患者側のメリットを

用意しなければなりません。

 

 

そのメリットをずっと提供し続けなくては…

と思うと面倒になったり、

コストに見合わないと考えてしまうのです。

 

 

アーチストなどの会員制クラブの場合

中心にそのアーチストが存在して

興味を持っている人が情報などを求めて

会員となります。

 

 

しかし、歯科医院の場合、

元々高い関心を持っている患者というものが

存在していません。

 

 

なので、情報をもらうだけでは

メリットを感じにくいのです。

 

 

かといって、割引などのサービスを

会費以上には設定できない…

会員数が増えて手間が増えるようだと

さらなる人件費が収支を悪化させる…

 

 

『やっぱりや〜めた!』となるわけです。

歯科医院の会員制クラブを作るなら

クラブに所属していることそのものに

価値をつけなくてはうまくいかないのです。

 

 

例えば、会員になると

魅力的なコミュニティに所属することができたり、

ステイタスを感じることができたりという

精神的な満足度のアップを作るのです。

 

 

患者同士や患者とスタッフで構成された

コミュニティに属することで

これまでにない人間関係が生まれ続けるなら

所属するだけで価値を感じる人は出てきます。

 

 

また、飛行機の搭乗口で

ビジネスクラスの乗客が先に搭乗できるような

ステイタスを感じれば(実質的な利便性も多少はあれば)

会員になっていることに意味ができます。

 

 

他にもありますが、ほとんどが

『あなたの歯科医院に通い続けて』

という前提の上で成り立つものなのです。

 

 

ここが勘違いしやすいところなのです。

「会員制クラブを運営して患者を常連化しよう」

と考えるからつまずくのです。

 

 

常連患者として通ってくれるようになった患者が

喜んでくれるようなサービスなどを

提供するのが会員制クラブなのです。

 

 

常連患者=継続的に来院している患者です。

会員制クラブを作る以前に継続課金モデルに

既に乗っているに等しい方を対象にして

だめ押しで行うのが【継続課金型会員制クラブ】です。

 

 

歯科医院に

継続課金モデルを導入する初期段階には

【継続課金型会員制クラブ】はふさわしくない…

 

 

これが結論です。

継続課金モデルの導入は大賛成ですが、

付帯条件が厳しい【継続課金型会員制クラブ】に

最初に挑戦するのはこの際やめておきましょう。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

継続課金モデルは患者からしてみると

お金を支払い続ける仕組みです。

たとえそれが、わずかずつではあってもです。

 

 

そのため、一般的な『売切り』の治療や

商品の購入よりも申込んでもらうハードルは

高くなります。

 

 

そのハードルを越えやすくさせるために

絶対に行うべきことは

 

「提供するコンテンツの価値を

余すところなく伝えきる」

 

ということです。

 

 

こんかいはなした「会員制クラブ」でも

それはかわりません。

 

 

「伝えきる」ことが効果的に行なえれば

他の小手先のテクニックは必要なくなります。

 

 

しかし、ハードルを越える抵抗感は小さいほど

サービスに申し込んでくれることも事実です。

 

 

それでは、越えやすいように

ハードルの前に踏み台をおくように

助けの手を差し伸べるとしたら、

どんなことを考えつくでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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(ここは考える時間です)

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それでは答えです。

 

 

 

 

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