経営に活かす患者心理 その32 シャルパンティエ効果
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
『この患者にはあの治療法がピッタリだ！』
あなたがこんな風に思いついたとします。
当然患者にはそれを説明することになります。
そしてその治療を行う意義や効果を
患者に理解してもらわねばなりません。
その治療法が特殊だったり、ややリスクが高かったり、
費用がある程度かかったりした場合にはなおさら、
治療法の良さを理解してもらう必要があります。
そこで重要になるのが、伝え方です。
どんなに優れた治療法でも、
伝え方が悪ければ患者が納得することはありません。
我々は医療従事者なので
エビデンスを示して説明したくなります。
それは正しい姿勢なのですが、
医学の“素人”である患者には
かえってわかりにくくなることがあります。
こんな時に使えるのが
【シャルパンティエ効果】です。
しじみ70個分なら効きそう・・・
二日酔いで具合も悪くて食欲もない…
でも、みそ汁ならなんとか飲めそう…
そんな時に
・オルニチン25mg入りのみそ汁
・肝臓を助ける成分しじみ70個分入りのみそ汁
どちらを選びそうでしょう？
思わず後者のほうを選びそうですよね。
我々歯科医療従事者ですらオルニチンが
『肝臓にいいと言われているアミノ酸』で
その効果まで把握している方は少ないものです。
患者レベルでは「オルニチン？なにそれ？」でしょう。
しかし、「しじみ70個分」と言われると、
「なんだか二日酔いに効きそう」というイメージを持ちます。
本当に二日酔いに効くのかどうか知らないのに、
イメージだけで「二日酔いによさそう」と感じる…
この効果を「シャルパンティエ効果」といいます。
治療などの説明力・説得力の補強
「シャルパンティエ効果」では
人が持っているイメージによって、
その印象は大きく影響されるとしています。
患者に治療の効果やメリットを説明するときには、
この「シャルパンティエ効果」を使うと効果的です。
患者がイメージしやすい内容に置き換えることで、
説得力を高めることができるからです。
例えば、広さを伝えるときに
「東京ドームの２０個分の広さ」
という表現をします。
これは、東京ドームの「大きくて広い」
というイメージを利用しているのです。
飲料水の宣伝でよくみかける
「レモン10個分のビタミンＣ」という表現も
「レモンはビタミンＣが豊富」という
イメージを利用しています。
このように、
患者がイメージしやすいものに例えることで、
治療のメリットなどを
より強くアピールすることができるのです。
あなたが患者に一生懸命説明しても
なかなかわかってくれないのなら、
たとえ話を増やしてみるというのは
試してみる価値が大いにある手法なのです。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
元々の「シャルパンティエ効果」は
10キロの鉄アレイと10キロの羽毛布団では
なんとなく鉄アレイのほうが重そうに感じるという
イメージによる錯覚の心理効果を言います。
これを応用して数字や物質の置き換えで、
その対象の持つ「効果」や「お得感」を
理解しやすく演出・説明するわけです。
難解になりやすい医療の説明やイメージの醸成には
かなり広く応用ができます。
それ以外にも、長々とした説明を受けるのが苦手な
短気な方や多忙な方にもストンと腑に落ち、
短時間での納得感を与えることもできます。
ただし１つだけ注意点として
覚えていて欲しいことがあります。
それはどんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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