経営に活かす患者心理 その28 〜カチッ・サー効果〜
こんにちは、歯科医師で経営アドバイザーの 近 義武 です。
人は何らかの行動を起こす際には
大なり小なり理由を求める傾向があるとされています。
ダイエットを成功させるために
理由を思いつく限り書き出してみたり、
第三者に公表してみたりするというのも
「理由を求める傾向」の現れです。
エレン・ランガーの心理実験
ここにアメリカの心理学者である
エレン・ランガーが行った有名な実験があります。
図書館でコピーを取っている人に対して、
先に使わせてもらうようお願いをします。
その際に、以下の３パータンの頼み方を試しました。
Ａ：「先にコピーを取らせていただけますか」
Ｂ：「急いでいるので、
先にコピーを取らせていただけますか」
Ｃ：「コピーを取らなければいけないので、
先にコピーを取らせていただけますか」
その結果、ただ単に要求のみを伝えたＡの場合では、
承諾率は６０％でした。
しかし、「急いでいるから」という理由をつけたＢのケースでは、
なんと９４％もの人が先にコピーを取らせてくれました。
Ａ：「先にコピーを取らせていただけますか」６０％承諾
Ｂ：「急いでいるので、
先にコピーを取らせていただけますか」９４％承諾
この結果は、「急いでいるので」という正当な理由を、
相手が受け入れてくれたからだと考えるかもしれません。
しかし、理由の中身は重要ではありません。
それを証明しているのが、Ｃの実験結果です。
Ｃ：「コピーを取らなければいけないので、
先にコピーを取らせていただけますか」
実は、依頼内容とは関係性が低い、
こじつけのようなCの理由でも
「９３％の人が譲ってくれた」という結果が出たのです。
このことから、理由の正当性に関わらず、
それを付け加えることに意味があることがわかります。
このように人に何かを依頼するときは、
ただ単に行動をお願いするよりも、
理由を付けると承諾されやすくなります。
これを「カチッ・サー効果」といいます。
「カチッ・サー効果」の応用
当然、歯科医院においても
この「カチッ・サー効果」は有効です。
患者に来院を促したり、
自費診療の受諾のきっかけにすることができます。
最も簡単な方法の１つが
記念日を活用して理由付けを促すことです。
記念日の持つ華やかで楽しいイメージは
患者の気分を高め、来院行動・受診行動を
促す効果があります。
記念日マーケティング
記念日マーケティングとは
歯科医院の診療・商品・サービスなどに
記念日を公式に制定し、
それにちなんだマーケティングを行うものです。
記念日というのは
「カチッ・サー効果」の応用として
とても入り込みやすいマーケティングとなっています。
例えば、
ある歯科医院が新しい治療方法を導入したとします。
そのことを広告・宣伝したい場合、
ホームページなどを活用するはずですが、
それだけでは単純な発表でしかありません。
ここに記念日を公式に制定したとすれば、
「○月○日」は「×××の日」と告知する事が出来ます。
従来の発表のみに加えて大きなプラスアルファとなり、
人々の噂にもなりやすくなります。
記念日マーケティングのその他の例としては
「土用の丑の日」「バレンタインデー」「母の日」
などがあげられます。
実は記念日マーケティングは、
日本人の「ハレとケ」という気質に合致しています。
記念日という特別感を
患者の行動のきっかけに結びつけやすいといえます。
ただし、年末年始や節句といった古くからの日本の催事と
ハロウィン、クリスマス、サンクスギビングといった
欧米のメジャーな催事は
他の歯科医院も記念日マーケティングに踏み切りやすく
あなたの医院が埋もれやすいので注意が必要です。
始めて導入するなら、オススメは
あなたが歯科医院の『〇〇周年記念』です。
前述のように他の歯科医院とかぶることも少なく、
さらに「街がクリスマス一色」というような中で
頑張る必要もないからです。
今年の目標の１つとしてトライしてみませんか？
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
確かに始めて導入するなら、オススメは
あなたが歯科医院の『〇〇周年記念』です。
わかりやすいですし、間違いありません。
記念日マーケティングの上級者には
もっとおススメのやり方があります。
それはどんなやり方でしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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