今日からできる歯科医院の【超】差別化 ①
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
あなたは、
「競合歯科医院がやっていないことをやりなさい！」
というようなことを言われた経験はないでしょうか。
あるいは「差別化しなさい！」という言い方かもしれません。
そうすれば、それを理由に
患者がそのサービスを選ぶ…
ひいてはあなたの歯科医院を選ぶ…
そう考え、多くの院長は他の歯科医院が
やっていないサービスを考え出そうとしますが、
そんなに簡単には生み出すことはできません。
ですから、性能や付加価値で少しでも
競合歯科医院より優位に立つことを目指し、
自分自身や自分の歯科医院がより優位だと強調すれば
患者を集められる…
これが今までの歯科医院経営の
基本的な考え方だったのです。
しかし、
苦労をして差別化してもすぐに真似されてしまう…
『治療』の上での付加価値を加えにくい…
『差』が患者にわかりにくい、理解できない…
こういった理由で
常に新しい【ネタ】を探さずにはいられなかったり、
「患者にもわかる」無限の価格競争に踏み込んだり
巨額の広告宣伝費をかけて患者を誘引したりに
陥ってしまう院長も少なくありません。
ただ実は、少々考え方をシフトするだけで、
案外簡単に、競合歯科医院がやっていないことを
できるようになります。
しかも、単に患者が集まってくるだけではなく、
「あなたが好意的に思える患者だけが集まってくる」
そんなことができるようになります。
想像してみてください。
そんな患者ばかりが来院する歯科医院を。
そこで診療するあなた自身を。
そんな状況を創り出すためには、
多くの競合歯科医院がしていない
「あること」をするだけです。
そして、やろうと思えば、
今すぐに、今日からできます。
それは、
患者を選ぶということです！
多くの院長が患者に合わせようとします。
患者に合わせて対応をしたりしていますが、
この真逆をするのです。
患者に合わせるのではなく、
こちらに患者の方で合わせてもらう。
そしてこちらの求める
患者の基準を満たしていないなら
高額自費診療だろうが何だろうが
患者が治療を希望したとしても受けない。
最も重要なのは、
「こういう患者に来院していただきたい」
「当院はこんな患者にぴったりの歯科医院である」
「最低限これだけは守ってほしい」
ということを絶えず情報発信することです。
例えば、“近”の場合
来院してほしい患者は
『長期的・定期継続的通院に価値を認める患者』
最低限守ってほしいのは
『他の患者に迷惑をかけない』
『お互いに決めたことにはお互いに従う』
『無茶な要求をしない』
最低限のことがクリアできそうもないなら
受付の段階でお帰り願うこともあります。
そして、そのことを、例えば
「FDを３日で作れと言われてお引き取り願った。」
とブログ、メルマガなどで発信するわけです。
そうすると、“近”の歯科医院には、
迷惑をかけない自信がない方とか、
約束を守る自信のない方は
最初から近づいて来にくくなります。
反対に、
迷惑をかける気はさらさらないし、
約束を破ったり、無茶な要求をしようとも思わない…
それより、ずっと長く診ていってもらいたい…
と共感する患者が集まってきてくるのです。
多くの院長が批判されるのを恐れて
患者に合わせがちですが…
（続く）
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
「患者の満足度」を上げることは
それはそれで重要なことです。
「患者を選ぶ」コトは主に治療前のことです。
あなたが望んで選んだ患者に満足してもらえるよう
努力を重ねるのは当たり前のことです。
ただし、「患者満足度」を上げることは
直接医業収益の向上には結びつきません。
離脱率の低下やリピート率の向上などで
長期的には医業収益に関与はして来ますが
自費率が上がったり、増患したりはほぼありません。
どうしてでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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