「価格の原則」を知らずに自費診療の価格を決めてはいけない（後）
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
院長なら誰でも一度は悩んだことがあるのは
自由診療の「価格設定」でしょう。
もし今まで、「何となく」価格を設定していたのなら
あなたの経済的充足も、患者の満足度も
ないがしろにしてきた可能性がすこぶる高いです。
前回、価格の原則１と２について話しました。
- 価格の原則１ 価格によって集まる患者は違う
- 価格の原則２ 深く関わる場合は価格を高く
価格の原則３ 患者を選ぶ
価格を高く設定する場合には
ある注意が必要になります。
それは「患者を選ぶ」ということです。
そして実際に「患者を選ぶ」ためには
「何らかの基準を設ける」必要があります。
いろいろな基準のもうけ方がありますが
おススメなのは
『あなたの価値観に共感・賛同』できるかどうかです。
あなたのすべての価値観に
共感してくれることが理想的ですが
そんな患者はそうそうおりません。
ですから、「コレだけは！」という
『最重要かつ最低限の価値観』を
基準にすると良いでしょう。
価格が高い治療を行っていく場合、
治療そのもの以外でも説明をしたり、
アドバイスやフォローをしたりして
その患者と関わる回数が多くなるものです。
その際に、「価値観が合わない患者」に
あなたが「価値がある」と考える行動をさせるのは
とても難しくなります。
また、そんな「価値観が合わない」患者と
治療のたびに顔をあわせ会話をするのは
あなたにとっても患者にとってもストレスでしょうし、
結果を出させてあげることが
出来ない可能性も高くなります。
どんな人だって、付き合う相手と
「合うor合わない」があることが当然です。
だからこそ、患者を選ぶことが大切なのです。
具体的には普段から患者に
ことあるごとにあなたの価値観を伝えていきます。
その結果、患者はふるいにかけられるように
『あなたの価値観に共感・賛同』できる患者は残り
そうでない患者は徐々に来院しなくなります。
ホームページやブログ、メルマガなどでも
「あなたの価値観」を発信したりして、
『あなたの価値観』を浸透させていく姿勢が
重要になります。
価格の原則４ 値段以上の価値提供
診療において患者に
値段以上の価値を提供することは当たり前です。
たとえば、無料の情報を提供する場合でも
「この情報が無料！？」
「良いことをタダで聞いた！」
と言われるような情報提供を心がけます。
請求金額50万円の治療だったら、
「これなら50万円は安い！」
と言われる治療を心がけるのです。
そうやって、
「患者を満足させること」
「患者の問題を解決すること」
にフォーカスしていくことです。
『感覚としては』
与え過ぎくらいが丁度良くなることが多いものです。
最後に
現在の社会は情報化がますます深まり
進化を遂げている真っ最中です。
元々、
良い噂よりも悪い噂は広まりやすいものです。
ネットの時代はその傾向を
さらに助長しやすくしています。
その拡散力は今後も強化されていくことでしょう。
だからなおさら、これからの歯科医院経営は
「沢山の新規患者を集めて利益をあげる」というよりも、
「たとえ少ない患者でも満足させることで
再来院の患者を積み増ししていくことで利益をあげる」
というある種のパラダイムシフトが必要になります。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
我々歯科医師はエビデンスをとても大切にします。
ですから客観的な数値などを見聞きするだけで
その治療法の価値などを瞬時に理解できたりします。
そういったこともあって、患者への説明が
機能やスペックの解説になりがちです。
ところが実際には患者はその説明では
価値を認めてくれませんし理解もしてくれません。
では患者の理解を得るためには
あなたは何を説明すれば良いのでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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