歯科医院の院長が本気で【忙しい】を解消する３つの方法 ④
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
働く時間を減らしながら
院長の利益を増やすにはどうしたらいいか。
それも現在の環境をあまり変えずに…
ということで、
これまで２つの方法を紹介して来ました。
- 仕事を振る
- 仕事をシフトする
今回は本命ともいうべき３つ目の方法です。
本気で【忙しい】を解消する方法 ３
〜単価を上げる〜
値段をあげることで、同じだけの利益をあげながら
患者数を減らして時間を浮かせることができます。
保険診療では診療報酬が規定されています。
ですからできることは限られます。
同時に複数歯の治療を行ったり、
C処置とP処置を同日に行う程度です。
改善する余地があるのはやはり
【自費診療】についてというコトになります。
こういう話になると必ず、
「どうすれば自費に転換できるのか？」
という質問をいただくわけです。
これも１つの局面ですが、
実際に【自費診療】について考えてみると
さらにもう１つの局面があることがわかります。
そしてどちらも根源的なあることが
ネックになっています。
それを順番に説明していきましょう。
歯科医院において
『単価を上げる』
ということを考えた時の２つの局面…
その１つは
【保険診療を自費診療に転換する】
そしてもう１つは
【自費診療の価格設定を上げる】
となります。
『保険診療を自費診療に転換する』際に
問題となるのは
『説明しても自費診療をちっとも承諾してもらえない』
という思いです。
どれだけの成約率・転換率なら満足かは
それぞれの歯科医院によって異なるでしょう。
それでも誰もが『もっと！』と思っています。
成約率・転換率を上げるために
「セールストーク」を学んだり
「プレゼン用のアプリやシステム」を導入することは
間違いとは言いませんが取るに足らないことです。
有効な方策というものは常に
【前の段階】にあるものなのです。
次の３つのことにフォーカスしてみてください。
A、前振りをしておく
唐突に自費診療の話をしても
そうそう受け入れられるはずがありません。
その患者がどういう問題を解決したいのか、
どんな状況を望んでいるのか、を聞き出しながら
それを実現する最も良い治療方法について
あえて断片的に前振りをしておいてください。
前振りによって自費治療の価値が患者に伝わっていれば
最終的な決断の際の成約率・転換率はあがります。
B、受け入れてくれやすい患者を集める
そもそも論として、
自費診療に転換する素地・下地のある患者を
集める・増やす施策をうて！ということです。
極端な話、
明日の食事代にも困っているような人が
自費診療を受諾する可能性は
やっぱり低いということです。
自費診療への転換を受け入れてくれそうな患者を
集めることができれば、自ずと成約率も上がります。
C、気合い
「断られる」
「金儲け歯医者と思われる」
「説明に要した時間がむだになる」
などなど、いろいろな理由を付けて
『自費診療の提案をしない』という方が
たくさんおいでになります。
提案をしなければ成約がとれるはずもありません。
提案しないことで患者には
かえって不親切と思われる場合もあります。
『えいやっ！』と自分自身に気合いを入れて
しっかり提案するしかないのです。
歯科医院において
『単価を上げる』ことを考えた時の２つの局面、
２つ目は
『自費診療の価格設定を上げる』ことです。
「高いと受けてくれない」
「安いライバル歯科医院に逃げてしまう」
「ウチの地域ではその値段じゃ無理」
などということを
院長先生からよ〜く聞かされます。
しかし、本当の理由は…
（続く）
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
今回のメインとなるテーマは
『忙しさの解消』です。
ですから単価をあげて、同じ利益を確保しながら
そこに要する時間を減らすことを提案しています。
しかし、テーマが『利益を上げる』でも
単価を上げることは最重要の施策となります。
利益を上げるなら「患者を増やす」ことや
「リピート率」を上げることも重要となりますが
最重要なのは【単価を上げる】になります。
その理由は何でしょう。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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単価を上げるためには
それ相応の価値を提供しなければなりません。
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