経営に活かす患者心理 その38 フレーミング効果
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
12月はビジネスに携わる人間にとって
慌ただしい時期です。
冬のギフト、クリスマス、年末商戦…
息つく暇もありません。
人に会うイベントも何かと多い時期になりますので
歯科医院も駆け込み需要などで
普段より忙しくなりがちです。
ただし、“近”のクライアントには
この時期のキャンペーンなどは勧めません。
患者にとってサプライズがほとんどなく、
商売っ気が出過ぎる形になるからです。
どうせやるなら
『季節柄、他に同調して』ではなく
『あなたの歯科医院独自の理由』での
キャンペーンなどを勧めています。
そんな時に特に効果を示すのが
今回紹介する【フレーミング効果】です。
歯科医師だけれど
会社やサロンもコンサルをしている“近”が
歯科医院で使える心理効果をお伝えします。
フレーミング効果
フレーミング効果とは
意思決定において、同じことを表すのに、
『質問や問題の提示のされ方・表現方法が違うだけで
受け手の受け取り方が変わり
選択・選考の結果が異なることがある』
という行動経済学に基づいた心理効果です。
例えば、肉を買うとき
「脂肪10%」と書かれた肉よりも
「赤身90%」と書かれた肉の方が
より選ばれやすくなります。
これは、表現方法が違うだけ
中身に変わりはありません。
それでも「フレーミング効果」により
結果に差が出るのです。
他にも飲み会のコースを予約するとき、
3,000円、4,000円、6,000円の3つのコースがあったら
4,000円のコースが選ばれやすくなります。
これは選択肢を３つ用意することで
「料金が高くはない」「内容もそこそこ」
と判断されて4,000円のコースが選ばれやすくなるのです。
歯科医院での経営に活かす
ここに２つの治療方法があったとします。
・A：低額だがクオリティは高くない治療
・B：高額だがクオリティの高い治療
この２つが選択肢だった場合、患者は
「品質重視」か「価格重視」かによって
判断をすることになります。
何も手を打たなければ、
土地柄や民度、それまでのアプローチなどにより
おおよそ一定の割合に収束しているはずです。
このような状況で
あなたやスタッフがそれぞれの治療について
一通り説明したあとに最後に
Aの治療法はある意味万人向けで
Bの治療法は口の健康の重要性を理解している
意識の高い方向けの治療だ…
というようなことを付け加えると
Bを選択する患者が増えます。
人間の承認欲求も加わっていますが、
「提示のされ方が変わる」ことにより
Bを選んでしまったということなのです。
この例以外にも、治療方法の説明をする際に
『100人に２人は５年以内に小さなトラブルがある』
というよりも
『100人に98人は５年以内のトラブルは無い』
という表現の方がその治療を受けやすくなったりします。
このように表現方法の違いによって、
患者が受ける印象を変えることができるのです。
中身を変える必要はありません。
包装紙をほんの少し変えるだけ…
工夫の余地は大きく活用しやすい心理効果です。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
このようにフレーミング効果を活用することで、
受けての印象を変えることができます。
フレーミング効果を活用するにあたっては
ポイントが2つあります。
１つは反対側から眺めてみることです。
スポットライトを当てる部分を変えることによって
受け手の印象が変わることはとても多いです。
ではもう１つのポイントはどんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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