経営に活かす患者心理 その39 損失回避の法則

損失回避

こんにちは、幸せドクターのサポーター、

歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近  義武 です。

 

 

あなたはこんなことを感じていないでしょうか?

 

「どうせ空振るから自費診療は積極的に勧めない…」

「もう少し反応や成約率がよくならないものか…」

「決まる確率が高そうな患者にだけ自費の話をする…」

 

 

もしそうなら、体感で10%以上は

すぐに反応が改善するコツを伝授しましょう。

 

 

まずはあなたがこれからする2つの質問に

直感的に答えてみて下さい。

 

 

 心の不思議を知る2つの質問

 

 

質問1

 

A「50万円を無条件にもらえる」

B「1/2の確率で100万円がもらえる」

 

好きに選べと言われたらどちらを選びますか?

 

 

 

質問2:

あなたに100万円の借金があったとして

 

A「100万円の借金を確実に半分にする」

B「1/2の確率で借金を0円にする」

 

好きに選べと言われたらどちらを選びますか?

 

 

さて、あなたはそれぞれどちらを選びましたか。

ちなみにこの2つの質問には正解は特にありません。

質問1も質問2もAとBとの間には差がないからです。

ただ、「直感的に」選ぶとその回答には偏りが出ます。

 

 

質問1に対しては、多くの方は

A「50万円を無条件にもらえる」を選びました。

 

 

1円ももらえないリスクを背負うよりも

確実にもらえる50万円を選ぶわけですね。

 

 

ところが、質問2に対して多くの方は

B「1/2の確率で借金を0円にする」を選んだのです。

あなたもこちらを選びませんでしたか?

考えると少し不思議・・・。

 

 

 損失回避の法則』

 

 

ここであげた4つの選択肢はどれも同じ内容です。

どの項目も「期待値は50万円」です。

 

 

しかし、質問1では「50万円を無条件にもらえる」を、

質問2では「1/2の確率で借金を0円にする」を

選ぶ方が多いのです。

 

 

ここから言えることは、

人は利益を得ることよりも、

損失を回避することのほうを重視する心理が働く

ということです。

 

 

言い換えると、

人は得ることよりも、失うことに対する恐怖を強く感じる

ということになります。

 

 

このことを心理学用語では

『損失回避の法則』『損失回避性』と呼びます。

 

 

 患者に何をどう伝えるか

 

 

患者に治療方法などを説明する際には

その治療を行うことの「メリット」「デメリット」を

明確にすることが重要になるのはご存知でしょう。

 

 

ですが、中でも

「デメリット」を強調することのほうが

患者の心を動かす効果が高いです。

 

 

例えば、マウスピースを紹介する場合、

 

「歯や顎の関節を保護して安眠と健康的な目覚めが得られます」

「歯ぎしりやくいしばりは重度の肩こりの原因になったり

 歯の寿命を短くしてしまう可能性を高めます」

 

この2つを比較すると、

後者のほうが反応率が高くなる傾向があります。

 

 

また、値段のことで言うなら、「●●円お得」と言うよりも、

「今買わないと●●円損します」と言ったほうが、

「損をしたくない」という気持ちに訴えかけることが出来ます。

 

 

なんでもかんでも「損なこと」を強調すればいい、

ということではありませんが、

この『損失回避の法則』を理解しておくだけで

説明の仕方やその効果が変わることもあります。

 

 

あくまでも「患者のためになること」を

納得してもらうために活用して下さい。

 

…………………………………………………………………………

 

考えてみましょう

さて、それでは恒例のシンキングタイムです。

 

 

『損失回避の法則』を使ったたとえ話が

ベストセラーとなった書籍

「伝え方が9割」に書かれていました。

 

 

『芝生が踏まれて、困っています。

注意書きの立て札をつくるとき、

どう書いたら人は芝生を踏まれなくなるでしょう?』

 

 

「芝生が痛みます!立ち入り禁止」

 

 

これでは効果が薄いことは何となく想像できます。

ではどのように書いたら効果が期待できるでしょうか。

 

 

 

せっかくここまで読んだあなたなら

ぜひとも、考えてみてください!

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     ↓

     ↓

     ↓

     ↓

(ここは考える時間です)

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     ↓

     ↓

     ↓

それでは答えです。 

 

 

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