高い料金設定でも患者がガンガンやってくる歯科医院のヒミツ
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
あなたはこういう歯科医院が存在することを知っているはずです。
コンポジットレジン充填を自費診療で行っている…
根幹治療を自費診療で行っている…
歯周治療を自費診療で行っている…
メインテナンスを自費診療で行っている…
今挙げたものは、このパターンです。
「保険診療でも適用がある診療を自費診療で行っている」
他にも、
「自費診療の標準的な報酬の３〜５倍の料金設定」
というパターンの歯科医院も存在は聞いたことがありますよね。
つまり、
【あなたの行うのと同じカテゴリーの診療に対して
かなり高い報酬を受け取っている】歯科医院がある、
ということです。
「患者に選ばれているから価格を高くできるのだろう…」
「圧倒的な技術があるから価格を高くできるのだろう…」
「上位５％になったから価格を高くできるのだろう…」
確かに、そういう側面もあるでしょう。
しかし、
それだけではないことを“近”は知っています。
数百人単位でドクターにお会いしたコトのある“近”は
違う答えをもっています。
それは・・・
価格が高いから「こそ」患者に選ばれている
ということです。
これは、患者の立場で考えればよくわかります。
まず大前提として、患者には歯科医療の良し悪しは
実際に体験してみないとわかりません。
場合によっては体験してもわかりません。
だから多くの患者や患者予備軍の人は
いくつかの歯科医院とそのドクターと
あなたのそれとを比べます。
「私の悩みを本当に解決してくれそうか…」
「どういう考え方をしているか…」
「自分に合うのだろうか…」
患者なりに比較検討をするわけです。
そしてなんとかして一番自分に合うであろう
歯科医院・歯科医師を選ぼうと考えるわけです。
しかし、結局は選べません。
なぜなら決め手に欠けるからです。
どんなに他の患者の評判が良くても
自分が受診したときも同じかどうかは不明です。
結局、治療を受けてみないとわからないからです。
そこで重要になってくるのが価格です。
価格を高くすることによって
「この先生の価格は高い。つまり、能力が高いのだろう」
と勝手に判断をされるわけです。
その結果、患者が欲している治療の分野では
上位の実力があるのだろうと認知されるのです。
これはあくまでも患者サイドの思い込みです。
本当の実力を計測できる患者はほとんどいません。
人気のあるうまいと評判のラーメンだって、
何の情報もないまま食べてみて
『○○産の選び抜かれた材料を使っている！』
なんて味だけでわかる人は漫画の中にしかいません。
それが受けてみないとわからない、
受けてもわからないかもしれないない歯科の治療なら
連想や想像でしか判断のしようがないのです。
実際、トップクラスの歯科医院の
診療の現場を見学してきたドクターに
「意外と普通だな…と思いました！」
という感想を聞かされることは少なくありません。
つまり、
高い価格＝実力と認知される
ということです。
もちろん値段をあげれば自動的に患者が来院して
バンバン儲かるようになります、
なんてことを言うつもりはありません。
あらゆる面が今までとちっとも変わらないのに
治療費用だけを上げるようなことをしては、
単に安価な費用設定の歯科医院に
患者は行ってしまいます。
ですから、高くてもそれを納得させる
理由付けや材料が必要になってくるわけです。
そのことはまた別の問題としても
患者や患者予備軍は
【治療費用の高さであなたの価値を判断している】
ということは理解しておいてください。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
今回のような
「診療費用の設定を上げる」コトに関しては、
『そうしたいのはやまやまだけれど踏み切れない』
という方がたくさんおられるのはわかっています。
その心理的な抵抗感はおもに３つです。
１、地域性等で商圏の患者には受け入れられない
２、良質の診療を安価に提供したい
３、標準的な費用設定の安心感
それぞれ克服する気があれば対策はあります。
超簡単に言うと
１なら商圏を広げる
２なら患者の選択肢を増やす
３なら度胸
特に３の度胸に関しては
あることを無意識に回避してのことなので
それさえ理解できれば意外に思いきれるものです。
我々歯科医院の院長が無意識に回避している
あることとはどんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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