やっぱり重要な『新患獲得』のキーポイント ２
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
新規患者を効率的に獲得するには
３つの段階（フェイズ）で考える必要があります。
まず最初に、患者、ならびに患者予備軍の方に
初めて訪れてもらうためには、
あなたの歯科医院の存在や場所を
知ってもらう必要があります。
そのための広告を出すことは
皆さん当たり前のように行いますが、
その広告の効果があがっているのかどうかを
ほとんどの院長がチェックをしていません。
注意しておきましょう。
新患獲得の３フェイズ その２
〜価値観の提供と教育〜
患者はあなたの歯科医院を『知った』だけで
すぐに駆けつけるということはありません。
30年ほど前までは
歯科医院の存在自体が希少だったため
患者は『知った』あとは必要だと感じれば
否応なく来院することになっていました。
現在では過剰といわれるほど歯科医院が増え、
患者には『知った』あとに『選択』する余地が
生まれているのです。
患者にとって歯科医院は、
初めて訪れようという気持ちになるまで、
とてもハードルが高い場所です。
特に今まで通っていた歯科医院ではなくて
あなたの歯科医院に行くという
スイッチングコストが高いのです。
このことを院長先生には強く認識してもらいたいのです。
患者と院長は、基本的にお互いの信頼関係で結ばれています。
病歴、家族歴、今までの検査データなどが
蓄積されている歯科医院に信頼を置いているのです。
それを変更させることは結構大変なことなのです。
ここを乗り越えさせることができなければ
患者にあなたの歯科医院を訪れてもらうこともできません。
このハードルを乗り越えさせるために行うことが
【価値観の提供と教育】になります。
今まで通っていた歯科医院ではなくて
あなたの歯科医院に通う意義やメリット、
必要であれば新しい価値観を提示し、
これを教育しなければならないのです。
このフェーズの難しい点は
「未だあなたの歯科医院に訪れたことのない患者」
にアプローチをしなければならないところです。
既存の患者であればパンフレット１つを渡して
「これを読んで下さい」で済んでしまうことが
ここではそうはいかないということです。
まだ見ぬ患者や患者予備軍と
接点を持つこと自体が一苦労なのです。
学校医として学校行事に顔を出したり、
地域のフリーペーパーへ寄稿したり、
市役所などで無料セミナーをやったり、
商店街の会合や老人会に挨拶に回るのは
このためのようなものです。
その他にも自医院のホームページや
ブログ、メルマガなどを使って
無料での情報発信で
予備軍に働きかけ続ける努力を行うしかありません。
そこで
あなたの歯科医院を訪れた方が良い理由、
通う歯科医院を変更する意義、
提供している歯科医療の価値などを
ほんのサワリだけでも発信し続けることが重要です。
（続く）
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
「あなたの歯科医院に訪れたことのない患者」
にあなたの歯科医院の価値をわかってもらったり
新しい価値観を教育するのは
難しいことであることは理解できたと思います。
この難しいことをなんとか行うには
１回でも多く接触する機会を持つことが
有効であることは間違いありません。
先ほど挙げた手法の中でいうと
「メルマガ」が最も多くの接触を期待できます。
ただし「メルマガ」には
そのメリットに相応するデメリットもあります。
それはどんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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