歯科医院の院長が勉強したことを成果につなげる方法 ④
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
【ステージや売上によって勉強方法が違う】
という話をしています。
とにかく食ってはいける
という状態にもっていけたら次は
『利益を増やしながら仕事の時間を減らしていく』
に移っていくわけです。
そのために必要なのはどんな勉強か？
それはいつか役に立つだろう」という勉強ではなく
「売上に直結する勉強」だけをすることです。
この時に重要になるのが「売上を上げる」には
どんな問題を解決すれば良いか、
どこを強化すればいいか、
売上が上がるのを邪魔しているのはなにか、
を探る能力です。
「最も足りないもの」がわからなければ
正しい対処法＝問題・課題がわかりません。
植物の成長（光合成）に水が足りていないのに
光をばんばん照射しても問題は解決しません。
ではこの課題を探り出すには
どうすればいいのかというと
『売上に至るプロセス』を理解することです。
患者と初めてコンタクトをして、
最終的に思い通りの診療をして
実際に売上に至るまでの理想的なプロセスを
書き出してみてください。
そしてどこが最も上手くいっていないのかを
分析・検討していくのです。
歯科医院でよくあるプロセスは
こんなかんじでしょうか。
既存の患者に新しい患者を紹介してもらう
↓
主訴の診療を行う
↓
自費診療の提案をする
↓
成約して自費の診療をする
↓
売上が立つ
このプロセスの中で
紹介の患者はきているのに
主訴の診療の中断率が高いなら
診療の進め方や教育が悪い…
というコトになります。
自費診療の提案をしても決まらないなら
説明やセールスのスキルがたりない…
と判断ができます。
正直、このプロセスを推奨してはいませんが、
考え方の例としてはご理解いただけると思います。
今のあなたの勉強方法のままでは
何となく売上があがらないから、
「売上があがる」
みたいなざっくりとした内容の勉強を
本を読んだり、セミナーを受講して
お金と時間を使ってする事になります。
そうすると毎度聞いた事のあるような話の復習で、
問題解決には結びつかないことになるのです。
しかし、プロセスを明らかにすることによって、
どこがスタックしているかがわれば
それを解消・改善する本やセミナーをチョイスできます。
的を射たノウハウなどを学びますから、
当然、成果につながるというわけです。
これを繰り返していけば
「頑張っているのに売上が上がらない、
勉強が成果に結びつかない」
ということはなくなります。
分析は何度もすることになるので
面倒くさがらずに紙などに書いて
記録しておくことをお勧めします。
（終わり）
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
実際に
あなたの歯科医院の売上までのプロセスを
分析・検討していくと
同じくらい弱いところが２つ３つと
でてくることがあります。
そんな時には
どの順番で取り組むとよいでしょうか。
もしくは何を基準にして
順番を決めたらよいでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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