戦略的に成功している歯科医院が患者にしている小さなコト
こんにちは、幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武 です。
“近“の診療室では昼休みにそこそこの頻度で
営業の電話がかかってきたりします。
つい先日もクレジットカード会社関連から
営業の電話がありました
『○○の▲▲と申します』
『今、お時間よろしいでしょうか？』
正直ウザいですよね。
あなたはこういう時、どう対応されていますか？
「今忙しい」「間に合っているから」
とか言って切ってしまいますか？
それともムダと知りつつ聞いてあげますか？
“近”はマーケッターでもあるので
「どんな、セールスしてくるのだろう？」
と、リサーチのためにあえて話を聞くことがあります。
例えば生命保険のセールスだったら、
『今、保険の見直しのご相談に
無料でのらせていただいてます。』
『保険の”プロ”が先生の元へうかがいます。』
『見直すことで、”保険料がお安く”なります。』
『先生のご都合に合わせておうかがいできます。』
『最寄の駅の喫茶店などでも、構わないです。』
『保険の乗り換えを無理強いすることはありません。』
どうですか？こんな営業の電話。
どこかにトークスクリプトが売っているのかと思うほど
典型的ですよね。
これで生命保険が成約できるのは
たまたま乗り換えを検討していた方にあたるという
偶然でしかありえないでしょう。
営業からの提案（オファー）は
- プロが無料で相談にのる
- 保険の見直しで保険料が安くなる（かも）
- 相談はこちら（客側）の都合で良い
これでは
『断れないオファー』
ではないということです。
利点が１つだけ、（保険料が安くなる）
しかも不確定では興味さえ湧きません。
これが例えば
（そんな生命保険があるかどうかは知りませんが）
『医業利益が増えます！』
『働く時間が短縮されます！』
『優秀なスタッフが集まります！』
『来院する患者が増えます！』
だったらどうでしょうか。
少なくとも興味は多少湧きますよね。
並べた利点に興味が湧くのは
“近”もあなたも開業医だからです。
今回の電話営業の方は“近”のことを
「先生」と呼んでいるわけですから
私が「開業医」だと知っていたはずです。
ならば、『歯科医院開業医』は
どんなことになら興味を示すのか、
自分がセールスしようとするものと
どこに接点があるのか、
そのくらいは練り上げてほしいものです。
このことは我々ドクターが患者に対して
アプローチする時にも違いはどこにもありません。
患者の心にどんな言葉が響くのか、
本当は何を求めているのか、
どんな問題を解消したいのか、
どうなりたいのか…
患者のことを掘り下げて考えてみなければ
いつまでたってもたどり着けないことです。
現在は昔と違って、
カリエスを治療すれば良い、
インプラントをうてば良い、
という時代ではありません。
このことは誰に問いかけてみても
「そうだよね、わかっている」と答えます。
ただし言葉ではわかっていても
対策を講じている方はあまりお目にかかれません。
『私はこんなことをしている！』
と即答できないのであれば
まずは「患者の深堀」から
始めてみてはいかがでしょう。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
毎回の記事もそうですが、
いろいろな書籍・教材セミナーなどでせっかく学んでも
「自分に落とし込めない」
という方がおいでです。
そういう方には、おおよそ２つのパターンがあります。
１つ目は、「いやー良い話、聞いたなー」
で終わらせてしまっているパターンです。
わかってはいるけれど行動していない、
本文中にも少し触れたパターンですね。
「問題意識の希薄さ」なのか、
「危機感の欠如」から来るものなのか、
理由はどうあれもったいないことです。
ではもう１つの「自分に落とし込めない」パターンは
どんなものでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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