歯科医院経営を戦略的にする方法 ⑥
歯科医院経営と『ランチェスター戦略』について
話をしています。
市場地位が１位の『強者』と
2位以下の残りすべての『弱者』とでは
とるべき戦略が異なります。
弱者の基本戦略は差別化戦略。
強者の基本戦略は同質化戦略。
今回はほとんどの歯科医院で当てはまる
『弱者の経営戦略』について
もう少し詳しく話していきます。
歯科医院での『弱者の経営戦略』
弱者たる歯科医院では、
ニッチすぎて強者の歯科医院が
気にもとめないような市場に
リソースを投下して市場の攻略に努めます。
このニッチな市場で、
強者の歯科医院よりも良い武器をもって、
局地戦・接近戦を制します。
弱者のランチェスター戦略では
基本は差別化戦略となりますが
戦術としてはさらに５つに分類されます。
１、地域戦術
局地戦を目指します。
限定することで
リソースを分散させないようにします。
（ちなみに強者は広域戦となります。）
勝てる市場を探すか、作り出すということです。
地区に限らず、顧客層や業種なども含みます。
具体的には、広告の出稿の地域を絞る、
患者のターゲッティングを先鋭化させる、
営業職のための…とか人前で話す仕事…のように
対象を限定したサービスを作る、
反対に欲張って手を広げてしまうと
資源が分散し、ただでさえ厳しい戦いの
勝てる可能性がなくなってしまいます。
２、流通戦術
接近戦を目指します。
これは「競合」に近づいて戦うという意味ではなく
患者に近づくという考え方です。
（ちなみに強者は遠隔戦となります。）
患者との直接対話で患者の心を掴むような手法です。
重要患者に関しては頻度のみならず
対話時間（説明時間）も多くします。
そして、わざわざ遠方を攻めるのではなく、
地元を攻めるという考え方も接近戦の概念です。
３、対患者戦術
一騎打ち戦を目指します。
競合医院の多い市場や患者を狙うのではなく、
競合が１歯科医院しかいない、もしくは
少ない市場・患者を狙います。
（ちなみに強者は確率戦となります。）
複数の競合を相手にするより、
１医院もしくは少ない競合を相手にする方が
勝ちやすいことは容易に想像できるでしょう。
戦術はさらに強力なものが２つあります。
それらについては次回にお話しします。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
最後の「対患者戦術」にでてきた「確率戦」。
マシンガンのような1人で複数を
攻撃できる手段を持っての戦いをこう呼びます。
歯科医院間の競争では数多くの医院が互いに戦っています。
複数の医院間で戦う時には「確率戦」をすることが必要です。
「確率戦」を行える医院は有利な立場にいることになります。
歯科医院における代表的な「確率戦」の方法は
診療メニューの品揃えを強化することです。
患者からの選択の確率を高めるようにします。
「あそこの歯医者に行けばとにかく大丈夫」というくらい、
患者の頭の中のシェアをNo.1にするのです。
これを実行するためには
「資金力」「人材確保」「システム」「広告宣伝」など
『人・モノ・金』が必要となります。
これは「強者」に揃っているものです。
「確率戦」で強者が有利な理由はいくつかあります。
まず、歯科医院が多ければ多いほど、
患者はどこで診療を受けるか迷います。
その時、知名度、実績がある強者は
選択肢のトップになる確率は高いと言えます。
信頼感や安心感などを患者に与えてくれそうだからです。
他にもう１つ、「確率戦」で強者が有利な理由があります。
さてそれはどんなことでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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