歯科医院経営を戦略的にする方法 ⑤
歯科医院経営に
『ランチェスター戦略』をとりいれてみては？
という話をしています。
「ランチェスター戦略」の元となったのは
軍事利用されていた「ランチェスター法則」です。
ランチェスター法則は
対戦相手との「兵数」の優劣により
「強者」と「弱者」のとるべき戦略が
異なることを示しています。
このことを企業間の競争にあてはめ、
経営戦略に応用・発展・構築したのが
『ランチェスター戦略』ということになります。
ランチェスター戦略では
『強者』とは市場地位が１位の者をいいます。
１位以外の2位以下はすべて『弱者』です。
市場地位は地域・商品（診療サービス）・流通（診療場所）・
顧客（患者層）などの「市場単位」でとらえます。
すべての市場で1位である歯科医院以外の
全部の歯科医院が『弱者』の立場でもあるといえます。
「強者」となっている市場では『強者の戦略』
総合的には『弱者の戦略』…というような具合に
あなたの医院に適した戦略を
使い分けていくことが基本になります。
「弱者」と「強者」の基本戦略
弱者の基本戦略は差別化戦略、
強者の戦略は同質化戦略です。
通常、弱者が強者と戦う場合には、
戦争でいえば圧倒的な兵力の差があります。
したがって、弱者はランチェスター第１法則が
適応される戦い方をしたほうが有利になります。
つまり、マシンガンのような1人で複数を
攻撃できる手段を相手に持たせない・使わせない…
そういう状況を作って仕掛けた方が、
まだなんとか戦えるということです。
ランチェスター第１法則でも、
強者の方が有利ですので、
弱者はできるだけ相手に戦力を分散させて、
「局所的に」1対1の戦いに持ち込む方が有利です。
実際の歯科医院経営での「弱者」としては
ターゲット層を絞り込み、ニッチな領域で
戦いを挑む方が有利になります。
つまり『差別化戦略』が有効ということです。
一方で、強者が弱者と戦う場合には、
ランチェスター第２法則が適応できる状況が
有利になります。
先ほどの例とは逆に、
1対多での戦いが可能な状況に持ち込むと、
強者側が有利になります。
実際の強者側の歯科医院では
広く利用が見込める診療やサービスで、
模倣戦略を取ることが挙げられます。
強者は弱者の模倣を続けることで
弱者の「差別化」を消し、『均質化』して
総合力の勝負に持ち込む戦略が有効となるのです。
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考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
あなたもご存知の「ヘルシア緑茶」。
「弱者」花王初の飲料水でありながら、
「強者」伊藤園の独断場である
緑茶市場へ参入しました。
健康志向でお茶系飲料の売上が伸びる中、
メタボ対策を前面に打ち出しました。
「特定保健用食品」として差別化し
当初は中高年層の男性にターゲットを絞り
大きなシェアを獲得しました。
この時、強者である伊藤園がとった戦略は
「強者」と「弱者」との違いがはっきりわかる
そんな戦略でした。
それはどんなものだったでしょうか。
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
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（ここは考える時間です）
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それでは答えです。
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