経営に活かす患者心理 その42 エスカレーター効果
株式会社１２０パーセント代表、
歯科医院経営戦略コンサルタント、
イケてる歯科医師の 近 義武 です。
地下鉄のホームから地上へ登ってくるときのことです。
エスカレーターが動かなくなっていたので、
自力でエスカレーターを登っていったのです。
やったことがある方ならお分かりでしょうが、
エスカレーター内に足を踏み入れた時と降りる時、
どちらにも違和感がありますよね。
「エスカレーターは動くもの」と深層心理が認識しているため
普段乗り降りするときの微妙なバランス調整を
自分自身では制御できないレベルで再現してしまうからです。
要するに【これはこういう物だ】という思い込みが
引き起こしている違和感というわけです。
エスカレーター効果
どんな思い込みに対しても
それが裏切られると「違和感」「強い印象」が生じるものです。
これを【エスカレーター効果】と言います。
エスカレーター効果は
『普段通りや普通』と認識していることからなら
どんなことからでも起こります。
思い込みが「いい意味で」裏切られると印象に残り、
そして人にも思わず教えたくなるものです。
口コミはこうして広がっていくということです。
【エスカレーター効果】は当然ながら
歯科医院の患者に対しても使える心理です。
「いい意味で患者を裏切る」
これで患者の関心を引くことができます。
例えば「ススメない説明」。
患者に対して『この治療がいいですよ！』
という「売り込み」の説明ではなく、
『こちらはおススメしません』という説明をするのです。
一般的に患者は「歯医者は高い治療をススメてくる」
というイメージを持っています。
そこで「この治療は高くて、材質も最高だけれど
あなたには合わないですからおススメしません」
というような予想外の説明をします。
いい意味で裏切られた患者は説明したあなたやスタッフに
好意的な気分を感じ、その後も印象に残るのです。
また患者は歯科医院に対して
「治療が済んだらお互いに用済み」という
イメージを持っています。
確かに治療の終了までは真剣なのですが、
いざ治療が終了してしまうとあとは半年に１度程度の
大量印刷のリコールはがきだけ…
という歯科医院が非常に多いのです。
そんな中、治療終了後も何もなくてもきていい、
手厚くフォローしてくれる、気にかけてくれる、
そういう歯科医院があれば、いい意味で裏切られます。
そんな歯科医院やそこの院長の信頼度は
どんどんアップするでしょう。
信頼度が上がることでクレームは減り、
そして常連患者化、ファン化、
患者経由の新患紹介へとつながるのです。
繁盛している歯科医院の院長は
『良い意味で裏切ることによるエスカレーター効果』を
よく知っています。
これまでに来院したことのある患者、
すなわちカルテがある患者をキチンとフォローしています。
先日お会いしたある院長が
「既存の患者に当たり前にコスト（お金・時間・手間）を
使うことで、トラブルは減り、紹介ももらえて一番効率がいい」
と言っていました。
むしろ治療時よりも、治療後の方に力を注ぐというのです。
定期的に電話やメールをする歯科医院もあれば、
定期的にニュースレターを送っている医院もあります。
どんな方法でも構いませんが、
治療後も患者にコンタクトを取ることで
『いい意味での裏切り』をしましょう。
こうしたことが口コミになり、
新たな患者を紹介してもらえるようになります。
…………………………………………………………………………
考えてみましょう
さて、それでは恒例のシンキングタイムです。
『そんなに頻繁にコンタクトを取ったら
患者にウザがられるのではないか…？』
こう感じた方もおいでかと思います。
これについては患者もあなたも認識を変える必要があります。
まず患者は本文でも少し触れたように
「歯医者はトラブルが起こったらくるところ」
という認識があります。
この認識を通院している間に
あなたやスタッフが変えておかなくてはなりません。
「自覚症状がある時点で重症」
「良好な状態をキープするための通院が必要」
「予防や早期治療の重要性」
などなど、
「歯医者はトラブルが起こったらくるところ」
という認識を覆す話はいくらでもできるはずです。
こうして患者の認識を変えておけば
あなたからのコンタクトがウザがられることは
大幅に減少します。
患者の方の認識はこれでいいとして、
それではあなたや歯科医院側の認識は
どう変えたら良いのでしょうか？
せっかくここまで読んだあなたなら
ぜひとも、考えてみてください！
↓
↓
↓
↓
↓
↓
（ここは考える時間です）
↓
↓
↓
↓
↓
↓
それでは答えです。
“近の答えは”こちらに登録してお確かめ下さい。
https://55auto.biz/intellectual/touroku/entryform3.htm
今回の記事はちょっといいかなと思ったら応援のクリックを！
↓↓ ↓↓ ↓↓ ↓↓ ↓↓ ↓↓
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
『編集後記』
会員限定の無料日刊メルマガで話しています。
ブログの最新記事をあなたのメールに毎日お届けします！
メルマガ登録いただくと、無料プレゼントもありますよ。
▼無料プレゼント
参加費無料 歯科医師向け 動画セミナー
『間違った３つの常識』
毎月10,000人以上のドクターに読まれている
「歯科医院経営専門のブログ」運営者が語る！
「いつの間にか身に付いている」
今すぐ正したい間違った常識とは？
詳細
↓↓↓↓
https://consultant-dentist.com/membership
※登録はもちろん無料です。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
幸せドクターのサポーター、
歯科医師×クリニック経営アドバイザーの 近 義武と
フェイスブックで繋がりませんか？
https://www.facebook.com/yoshitake.kon
Facebookで繋がる事で、このブログの最新情報が
毎日あなたのニュースフィードに届きます！
※友達申請の際、「ブログ見たよ」とメッセージ送って下さい。
※歯科医師・歯科衛生士・医療従事者さんであれば100%承認します。
＊コラボレーションなど“近”に興味のある方も大歓迎です！
Facebookを集患ツールとして活用したいと考えている院長先生！
是非一度ご相談下さい。
▼「お問い合わせ」
↓↓↓↓↓↓↓↓
https://consultant-dentist.com/otoiawase
※ ３営業日以内に返信いたします。
無料プレゼント！気づきと学びの動画セミナー
・思い描いていた歯科医院とはなんだか違ってしまっている…
・売上は上がっているのに手元にお金が残らない…
・いつも忙しくて時間の余裕がまったくない…
・もっと質のいい患者を相手に診療をしたい…
あなたはそんな悩みを抱えていませんか？その原因はあなたが知らぬ間に刷り込まれた『歯科経営の間違った常識』のせいかもしれません。
もしそうなら、この動画セミナーが大いに役に立つはずです。『常識を正しく上書き』して、歯科医院経営に活用して下さい。